疫情下的留学行业，冬天要更长一些

都说2019年是留学行业的寒冬，整个行业要洗牌，很多机构咬牙挺着，坚信活下来就赢了；没冻死的机构好不容易熬到2020年，没想到喘息的时间都没有，疫情爆发直接来了个速冻。

看来行业洗牌真的要洗彻底了。

从疫情爆发到现在，我们大多数在家蜗居了一个月。

有的机构为了活下去，早早复工了，然后被举报了，然后就没然后了；

大多数机构都开启了远程办公，但似乎也没什么工作状态；

有的机构依然不知所措，还在停摆；

当然，也有机构直接卧倒…

这次疫情，对K12辅导领域产生很大冲击，要么是线上机构抢夺生源的狂欢，要么是线下机构的转型焦虑，大市场永远是媒体关注的焦点，而留学这个细分赛道似乎被人遗忘（甚至，观察君都忘记还有个号了~）。

留学行业的本质是提供咨询服务，而服务的专业度（直接体现是申请结果和服务体验）又带来品牌、口碑的提升。理论上留学行业通过线上也可以完成咨询，受疫情影响应该不大，但事实恰恰相反，否则那些所谓互联网留学早都赚得沟满壕平了。真实的情况是疫情对留学行业的影响可能比其他行业更严重一些。

首先，2、3月所有出国考试被取消、签证暂停，出境管制。出国考试的取消，也意味着考生在考试方面投入的时间更长，在课外活动和申请材料方面投入时间就会被压缩，疫情结束后中介的工作量就会猛增；还会带来一个直接影响是一部分学生对留学的选择出现了摇摆，现在有顾问就反馈有客户放弃了留学，或者是过段时间再考虑，无效的客户资源开始增多。

一些游学项目，境外课外活动，直接叫停。

其次，线下禁止聚集。很多线下出国语培机构基本处于停摆状态，有机构转战线上，但无论是效果还是体验都比线下差很多，尽管有些机构自我感觉良好，但这个对口碑的负面影响会在后面的招生中体现。但该转还是要转的，OMO模式今后会是常态，早做比晚做强，你可以不以线上为主，但要有线上教学的能力。

有同学说会利好那些在线语培平台，嗯，短期内吧，看疫情结束后的留存再乐观不迟。

同时，大多数留学机构的招生模式都是依赖线下会销、渠道、地推，疫情导致的结果是销售线索直接断流。之前有老板经常吹自己机构都是靠口碑，这时候就是见真实力的时候，如果真是靠口碑的机构，招生影响不大；转战线上招生，大多数机构又没那么多现金投放。

依赖渠道的机构，可能会最痛苦，返佣坐地起价没利润不说，销售的能力也退化差不多了。

市场停滞，签约跳崖，这是大多数留学机构的现状。

再次，远程办公对行业挑战最大。本身留学行业互联网化就差，很多机构还处于Excel表格状态，突然一步到位进入远程办公状态，有新鲜刺激，也有不适应。更重要的是顾问在公司和居家两种情况下给客户呈现的服务体验完全不同。远程办公下，高质量的咨询服务只能靠自觉了。

最后，寒假暑假缩短或者取消。1月份的收入影响不大，但2月份基本挂零，虽然往年也会因为过年的缘故是全年最低，但今年可能是最低了。3、4月份的招生小旺季基本只剩幻想了。开学延迟，预计暑假也会缩短，因此暑假招生影响也会很大。乐观估计，3月份疫情结束，留学行业能恢复也到七八月份了。

还有，国外的疫情发展也不容乐观，比如现在的韩国、日本、意大利。

因此，留学机构这半年应该会很难熬，已经有机构采取了裁员、减薪的措施，但能撑够半年吗？于是有机构算了一下账，索性直接卧倒，起码可以少亏损几个月。

当然，行业虽然传统，但也不能坐以待毙，更多的机构是选择了自救。

1、重视现金流。留学行业预付费周期在教培领域应该算是最长的，少则半年，多则三四年，看着账面上有钱，但其实都学生预付费。只有服务结束才能算结转收入。但很多机构不明白利害关系，没有现金储备，基本都是上个月的流水这个月直接拿来发工资，甚至拿着大量预付款扩张、盲目市场投放。疫情一来，收入减少、退费增加，踩踏就是必然。

说实话，如果账上的现金撑不够3个月，可以考虑怎么退场了，尽量做到背影漂亮。

2、注重内功修炼，提升顾问专业度。观察君也多次强调，留学行业已经不是靠销售一张嘴就能签单的时代了，不但要有很强的专业度，还要好的服务体验，个性化的产品，如果你都没有，要么转型做其他业务，要么趁这个淡季修炼内功。提升员工专业度，是一个长线投入，会在潜移默化中提升员工的素质、公司的品牌、以及市场的影响力。

眼下客户服务压力相对小一些，正好可以做一些业务能力培训，顺便体验一下远程授课，也是极好的。

作为行业的一员，应该更有紧迫感的把自己的能力提升上来，以适应疫情后更有挑战的未来，当然机遇也会更多。

3、加强团队执行力，重视文化建设。远程办公如果仅仅靠自觉难免会出现效率低下的情况，多开会沟通，多周报总结几乎是必备，至少可以做到工作透明，团队相关同事知道在什么时间节点做什么样的配合。但无休止的开会，群里无休止的@又会让员工反感，所以公司文化就显得尤为重要了，减少内耗，员工主动做事，领导高效协调就会让工作事半功倍。

当然，钱不到位的话，阿米巴也救不了你。

4、开源节流。缓解现金流紧张最有效的方式是找到金主爸爸，眼下的行情几乎不太可能；唯一能立即执行的就是拿自己开刀开源节流。

开源自然是招生，线下和渠道的路子暂时都堵上了。对市场有预估的机构在第一时间就采购流量、预定公号的档期，线下招生行不通，线上可以搭建流量池，完善一下公司的网站吸引更多访客，更新一些专业文章导流等，总之，这个时间闲着就是坐吃等死。

但线上招生对很多机构来说也是一个很高的门槛。搜索引擎付费投放，让大多数机构望而却步；自媒体投放，别说写专业文章，很多机构连一篇广告软文都写不好，市场能力弱到可以忽略。但总的来说，做线上公开课讲座、写专业类文章、搭建流量池，都是价值输出，本质上也是专业度的体现，也是性价比最高的线上招生方式了。

留学机构的节流，除了人力、场地之外，能节省的不多，疫情期间，若非必须，降薪、裁员都非明智之举。困难时期，才能看出老板对人才的重视，更何况这个风险本身就不该员工来承担。但是，提高人效和团队的执行力是机构可以选择的，然而这很考验管理者的能力。

但从目前各公司的举措来看，很多公司的表现会让员工伤心，疫情过后，跳槽离职将是大概率的事情。

5、产品升级，重视体验。留学服务受地域影响越来越小，大部分工作可以通过线上完成，但一步到位转移到线上，不但自己员工转变不过来，客户也不会买单。所以服务转到线上，一方面要安抚已签约学员，充分与家长沟通，短期不能提供线下服务，但线上服务不打折扣，会更加透明，尽量做到超出客户预期，减少退费；另一方面，加强员工远程服务能力，提升客户体验，无论签约与否，每一个细节都是建立品牌的契机。但产品的升级，或者服务的改良，通常要由上而下来推进，体现老板决心，否则很难有质的提升，尤其是在大机构。

甚至，疫情期间还可以推出一些短期线上辅导课程，既是一种线上产品尝试，也能为公司增收。

6、尽早复工。在保障员工健康的前提下，尽早复工。虽然疫情还没有结束，但目前大多数城市（湖北省除外），基本都在逐步复工。哪怕目前也不会有客户上门，复工也能更好的让公司进入正常运转状态，同时也能传递给员工信心。当然，这个过程中，一定要注意员工关怀，充分考虑员工的条件，不要粗暴的执行。有机构的正式通知：“不复工等于自动离职”，已经被很多人唾骂了。比如有些小区或者城市，交通管制比较严格，不能外出；亦或是员工没有口罩无法外出，这些条件公司应该替员工考虑到，甚至帮助员工解决一些切实困难。

最后，疫情会让一部分留学机构提前倒闭，也会让活下来的机构更具竞争力，还是那句话，剩者为王，任何不能杀死你的，终将使你更强大！

希望疫情早日结束！