答疑：什么是“舌尖上的留学与指尖上的留学”

前段时间在宇飞的活动上抛出了“舌尖上的留学与指尖上的留学”，因为时间关系，没有详聊，事后还断断续续有同学来询问，这里一并解答了吧。

“舌尖上的留学与指尖上的留学”这个观点大概在2012年形成的，当时移动互联网渐热，公众号刚出来，凭直觉：公众号想象空间那么大，我得去看看，于是义无反顾的转身去做新媒体，时至今日，依然坚持这个观点。

重新提起这个话题是因为从去年开始，就有市场的同仁、顾问反馈：市场越来越难做，客户越来越难签。这是一个普遍存在的问题。

我们先简单分析下市场招生的几种方式：

1、百度竞价。众所周知的原因，百度几乎独占互联网流量入口，对于教育培训机构而言，都有说不出的痛，表面风光的老板实际上也是百度的打工仔，尤其是6月份百度竞价规则调整之后，一些行业关键词价格飙升3.5倍，留学行业单价也有大幅提升，品专价格翻三倍（目前会有折扣），简言之：百度不带没钱的中小机构玩了，大机构被割肉还得咬牙挺着，对于市场招生而言，很明显压力倍增。

2、工具。模考软件，选校工具等，都属于工具型营销的范畴，但这类软件开发和推广也是有介入门槛的，大多数机构并不适合玩。

3、渠道。目前渠道市场行情是返佣费用普遍20%以上，加上吃吃喝喝费用，中间再有一些灰色地带，有些公司渠道费高达40%-50%，做渠道只能自嗨跑流水，比做做百度还惨。这块如果没有合理的机制，还会滋生腐败，某大厂批量开人就是这个因素。

4、线下活动。都说怀念不如相见，大展小展一个月搞几次，可邀约到场的人一次比一次少，价格折扣越来越大，还是不能说服家长刷卡，顾问聊到最后恨不得把客户的卡抢过来刷了。

5、新媒体和社群。微博，微信，几乎每家都是标配了，每天也都是各种内容刷屏，但还是没有效果，然后成为僵尸号，问题在哪里？

6、社交平台。包括贴吧，知乎、BBS等，有些人吃肉，有些人看别人吃肉。

7、公司官网。品牌形象的展示，自然流量的转化还是在各公司资源中占比很大的一部分，然而，有不少公司却认为移动互联网时代来临，官网不重要，又回到了最原始的黄页时代，连个移动端的兼容都没有。

8、口碑。老客户推荐在一些咨询机构占很大比重。

9、其他。真题，机经，资料、还有正在风口的直播等。

做市场的同学看到这里基本就明白观察君要说什么了。

所谓舌尖上的留学，就是指做好口碑。

在很多顾问反映签约越来越难的时候，反而一些之前低调的顾问签约率很高，原因很简单，顾问凭借极致的服务，赢得了客户，他们周围的同学，学弟学妹直接就推荐过来了，这类顾问完全可以甩开市场部了，金杯银杯，不如客户的好口碑，就是这个道理。做好服务，就是做好市场。反观行业现状，顾问的脑子里就一个概念：卖卖卖，可你们现在面对的家长们早不是之前那批“傻有钱，傻有钱”的家长了，现在这批家长从幼教，到K12，再到留学，都被培训机构蹂躏多少遍了，顾问还用老一套的话，明显不奏效了。一句话，服务要走心。

所谓指尖上的留学就是做好移动端市场。

官网，目前正常的网站流量，移动端占比超过40%，移动互联网时代，并不是说网站不重要了，而是要更加重视移动端。很多人一直质疑360为什么卖那么贵，想想人家PC端站群流量每天近10万IP，如果移动端再布局完成，可以想象得有多少提升，仅是这块资源就值不少钱吧。并且，随着百度广告位的调整，SEO做到位，网站自然流量还有大幅的提升空间。

至于新媒体，社群、社交平台等，是我们移动端营销的几个重要方式，但目前现状并不乐观，就公众号和社群而言，每家都是标配，内容天天发，群讲座也经常做，反而签约更难了，机构从中看不到未来，短暂的尝试后就放弃了。有顾问说：“留学这点事儿，其实家长参加各种群分享，早都了然于胸了，我们再面对家长的时候，很难从“专业度”上征服他们，所以跑单率特别高。”不排除这个原因，但同时也说明，你们的产品是真没啥亮点，被几场公开课就能干掉，被市场淘汰也是必然。与之相对的策略就是更加投入的做新媒体和社群，一方面是因为它免费，另一方面通过不断的价值输出，对消费者进行知识升级，进而对你提供的对应的服务产生兴趣（又是套路）。

其实，不管是官网，还是新媒体、社群，都比较依赖公司的内容产生能力，很多机构是没有这种能力的，顾问也写不出高质量的文章，巧妇难为无米之炊，靠内容营销就很吃力。所以之前也给大家建议，招聘顾问的时候，可以采取纳投名状的模式，全员营销时代，没有谁是旁观者，写篇专业文章就能看出真实水平了。专业度，专业度，专业度，重要的事情说三遍，未来的签约率很重要的一个决定因素。

内容产出，要做到持续的价值输出并不容易，所以有这方面特长的老师、顾问慢慢就做成了大号、成了网红，用时下时髦的词叫“IP化”成功。这样的案例目前留学圈已经出现很多。

总之，移动端的营销效果比较倚重有专业度的价值输出；而口碑不仅要有专业的服务，还要有细致入微的服务体验。可以说，市场做不好，影响的只是营收；口碑做不好，影响的是存亡。

答疑完毕。