顾问“签约”都是逼出来的

有过亲身工作经历的咨询师朋友都知道，如果不会逼单，不敢逼单，那么再多的咨询量都是徒劳。最近也有很多朋友问到逼单这个问题，总是掌握不到要领。著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单。

顾问“签约”都是逼出来的

（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说优惠等要有技巧，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

15、问题：逼单?针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用孩子问题不容忽视，早解决早受益利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果面谈家长不重视作不了主，影响谈判进程，可与能当家的家长作主要沟通。

（二）签约顾问需要做到：
a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b) 机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说辅导肯定做，但再比较一下，我回去你等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。家长我绝对相信您会慎重考虑，孩子的学习不能耽误，在你考虑的时候，我可以为孩子做一份学习方案，如果你放心还可以让孩子来我们这里上自习，我们的老师还可以监督孩子的学习，这些是都不收费的。

d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。

（三）把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。顾问在咨询过程中要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2．询问具体服务的项目，辅导的效果时。
3.询问辅导周期时。
4．询问辅导的效果，目前为哪些成功案例。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6有犹豫不决表情时

（四）、促使客户做出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1） 假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对签约了解不多，但又觉得签约应该对自己有好处，而不知辅导多少科目合适时，营销代表可以对客户说：“（某某）家长，您看是先暂时定一科数学，从学习兴趣及方法上进行个性化教学，增强孩子的自信心，您再视效果增加辅导科目，还是现在就确定这几科的全面辅导，要抓就一起抓吗？(离中/高考或期中/期末已经没多少时间了)！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2） 帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的已经有家教了，则帮助客户分析选择较好的辅导模式，并设身处地为客户着想，一旦老师认可，科目定了，签单的时候也就到了。

3） 欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4） 拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）家长，虽然我知道你的孩子很需要辅导，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5) 建议成交

a) 您想孩子下周就上课，那现在就得把这个事定下来。
b)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
c) 您是不是在付款方式上还有疑问？
d) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
e) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好有充足的时间安排，早点让你知道上课老师及时间，学习管理师也可以早点与您取得联系，老师也有充足的时间备课。
f) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做或要注意一下？
g) 您希望您们的孩子什么时候上课？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备排课等。

六、签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

常见10个逼单技巧

1.与家长连为一体。
让家长感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。

参考话术：先生/女士，看您也挺想为孩子报我们的课程的，课程也非常适合孩子，刚好我们这里搞活动，价格非常实惠，您看现在我们就把它定下来吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）

2.利用活动氛围逼单。
参考话术：先生/女士，您看我们这次的活动力度特别大，这么多家长都跑来这里报名了，您也赶给孩子报了吧，不然就白来了。

3.利用活动力度逼单。
参考话术：先生/女士，我在这里做了五年了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常报一个班价格，现在可以用一半价格就可以了，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天再报名全部恢复原价呢。

4.利用优惠名额是限量的方式逼单。
参考话术：先生/女士，这个班我们现在就限招X个人，现在只剩下最后X个名额了，昨天还有个家长说今天过来报名，您要是现在不赶紧定下来，等会就被其他家长报了，我现在就给您办理报名手续吧。

5.利用赠品逼单。
参考话术：先生/女士，现在报名可以获得额外的学习大礼包，赠品有限，反正您孩子都是要报的，不如现在赶紧做决定吧。

6.欲擒故纵式逼单。
有些家长就是优柔寡断，知道课程好，也知道价格实惠，但就是下不了决定，拖拖拉拉，这时候建议不要浪费时间，可以跟家长表示由于家长很多，人员不足，还要接待其他家长，暗示促使家长尽早为孩子报名。

参考话术：先生/女士，今天是活动的最后一天，优惠名额有限，所以家长特别多，我们人员不够，您要是现在订不下来，我就先接待其他家长了。

7.二选一逼单法，这种方法虽然老套，但是很有效。
参考话术：先生/女士，我现在给您开个单，您是给现金还是刷卡？

8.假设成交法。
参考话术：先生/女士，这是我们的课程协议，如果没有什么问题，麻烦您在这里签个字交全款，这样就可以尽早让孩子开始学习。

9.拜师请教法。
不排除有些家长对产品比较专业，这时候我们就顺着家长并认同赞美，不要和家长争论，这样更有利于成交，否则赢了争论，输了市场！