留学平台八问

最近在推进一个美本项目，分成给顾问超过40%，我相信在整个行业都不常见，但竟然找不到优秀的顾问。找财务核算了下利润，在确保市场成本不超5%的情况下，财务合规，扣除运营成本之后，最终的利润连15%都不到。显然这个项目就是为顾问打工了，况且市场成本控制在5%也极具挑战。面对这种困惑，我对那些所谓动辄就给顾问100%提成的留学平台们，敬仰之情油然而生。

对留学平台的讨论一直都没有停止过，虽然一直被否定，但一直有人在尝试。每个尝试者都觉得自己会是成功的那个人，当然，也有借平台之名达到自己其他目的，我们旧话重提，看看今天平台们面临哪些问题。

1、你有多少钱可以烧？做留学平台成功的案例没见过，失败的案例见不少，烧钱从几十万到上千万的都看到过，现在，要么早已关门止损，要么还在亏损坚持。不是说平台不可以做，但起码你得有烧钱的决心和实力，亦或融资To VC的能力。

2、互联网平台能不能实现服务标准化？标准化是互联网留学平台常讲的故事，而留学咨询是一个比较个性化的服务，尤其是美国留学，可以节点化规范顾问的动作，但无法实现标准化的服务；可以提高工作效率，但无法取代顾问在服务过程中提供的个性化体验。每个学生的需求是个性化的，每个顾问的服务也无法做到一致，提供的方案很大一部分是个人经验的积累，所以，标准化是一项非常任重道远的改造，未来有可能会实现，但短期实现的可能性很低。（印象比较深的一个栗子，某大厂，对于销售工作实行标准化管理，然而销售按标准完成了所有要求，就是最后没签约，导致的结果是，很多没有业绩的销售和销冠拿了差不多的奖励，最终自然是优秀的人员陆续离职，一年900多人离职真不是盖的）。非美的业务在一定程度上可以做到标准化，但美国业务只能在很低的程度上实现，即便如此，也无法解决下一个问题—品控。

3、如何保障服务质量？我们先假设留学平台的模式是成立的，那么决定一个案子好坏的因素就有平台、学生本身，顾问专业度、品控，运气。我们再假设平台是完美的，学生背景是符合预期的，运气也是正常的，那么品控和顾问的服务就是最大的变数了。品控也只能从流程上判断顾问是否执行到位，客户反馈有没有问题，并不能判断一个案子的规划是否合理，选校方案是否符合学生预期，更无法判断文书质量，所以品控仅仅是形式上的检查而已，那么最终的决定因素还是顾问服务的专业度了。

4、到底有多少优秀的顾问？留学行业每年面对大概60万学生，80%通过中介申请，一个顾问，美国方向每年可以服务20个学生，甚至更多，非美方向可以服务50个学生，行业里能接客的顾问在1.5万人到顶了。

插一个小话题，在2月份，观察君做了一个美国留学顾问的小测试，有200多人完成测试，还有将近200人中途放弃，最终得分90分的1人，80多分的3人，60分以上的顾问不足21%，比较符合二八定律。虽然试题不是很严谨，但至少能说明一个问题，大部分的顾问的业务专业度有待提高。

目前留学行业运营模式多数为流水线作业，能做全程的独立顾问并不多，如果以上面的21%及格率的专业度来推算，符合要求的顾问顶多也就三千人。如果一个平台号称入驻上万人顾问，那么可以想象是一个什么状况，品控更无从抓起。小而美的情况下，可以加强对顾问的审核，但是显然满足不了市场需求。平台要盈利必然要规模化，但是规模化带来的就是粗放低下的入驻门槛，最后是为了跑量凑人头。

此外，作为留学平台，如何吸引，并筛选优秀的顾问入驻就是一个最大的问题，仅仅靠提成高吗？

5、如何吸引优秀顾问入驻？诚然，每个人都希望收入高一些，但这个前提是要可控，画饼没有意义，顾问是最现实的一个群体，实在不行走几个私单就可以了，没必要冒险。平台对于顾问最大的软肋是没有安全感和归属感：如果顾问敢选择没有社保公积金，每个月的收入都是未知，那么自行创业会更靠谱一些；顾问各自为战，没有团队归属感，没有企业文化约束，服务质量随时可以打折扣，这也是留学服务和电商平台最大的区别。此外，平台的顾问职业发展空间基本到顶，就算做到顾问中的战斗机，也还是顾问，万一平台的故事结束，顾问就非常尴尬。

社保和公积金对企业来说是一块比较大的费用支出，做平台倒是可以很轻松甩掉这个包袱。

6、留学平台的客户哪里来？总不能老让入驻顾问自带客户，既然一直强调互联网基因，那么首先得有流量，才有生源。有生源顾问就在，没生源顾问分分钟离开，留下一地鸡毛，顾问只对利益有忠诚度。哪个平台有不花钱还能做流量的能力？获客成本居高不下，如果平台有获客能力，为什么不关起门来自己先吃饱呢？如果靠消耗入驻顾问的个人IP，流量有限不说，有几个顾问有客户不自己消化，反而奉献给平台？再有，这些有流量的IP不爱惜自己的个人品牌吗？很有必要对当初入驻顺顺的那些顾问做一个调查，他们的个人品牌有没有受到损伤。

7、平台靠什么活？也就是盈利模式问题，周成刚老师都说了，不赚钱的模式不符合商业规律。100%给顾问，不说老板不赚钱，平台怎么正常运营，免费流量能养活平台吗？程序员不需要工资吗？有同学说平台会绑定文书和校代服务，靠文书和返佣赚钱，那文书不需要工资吗？我觉得扣除销售提成后，连发运营团队的工资都是问题了？要么老板自掏腰包，要么有投资人接盘。

8、如何提升平台的口碑？K12领域的在线教育公司不盈利，可以用提升续报率给投资人讲故事，但留学基本是一次性消费，服务周期长，低频，续报的故事基本不用讲，唯一可以积累的就是口碑。作坊式的工作室很容易在小圈子里传播口碑，但规模稍大一点的机构，品控随时会出现问题，负面口碑要比正面口碑传播的更快更久远，平台无法把品控控制在一个合理水平的时候，口碑随时都会坍塌。如平台们所宣传的那样，会培养一些顾问大V，可是翅膀硬的大V分分钟便会单飞。名师化和去名师化哪个更安全，平台自己应该更清楚。

有做平台的比较鸡贼，会在AppStore刷榜，会找水军制造舆论，都9012了，还这么低估消费者。不但不会帮助平台积累口碑，还会惹火上身。

其实，更逗的是这些平台们没怎么用心思解决学生痛点，而是重点在颠覆行业，怎么把别人家顾问忽悠走弄死同行，客户端真的需要这类平台吗？