给想做“留学平台”的朋友泼点冷水

作者：童思南

一个做教育培训的朋友，他有个想法，想把留学领域的落地中介去掉，构建一个网上平台来完成中介要做的一切。他咨询我：如何构建这个平台，每一个准备留学的人在不交中介费的情况下，还要找到一种盈利模式。

给想做“留学平台”的朋友泼点冷水

这让我想起了06年和09年的两件事情。

06年的时候经朋友介绍认识了兰俭，那时他做留学英国、澳大利亚、新西兰的线下中介。他来找我是要委托开发一个线上平台型网站，留学英伦。网站的初始功能就是把所有学校的信息做成数据库黄页，让所有学校自己维护信息，每年交会员费，这个是借鉴我正在运营的连锁中国网。另外把租房，带办签证，移民，等功能开放给所有的中介公司，是按发布信息收广告费的模式。里面还有BBS社区功能，这个是他一直运营的BBS。他的落地中介是所有中介之一，但他是首选推荐的中介机构，就有了现在来看最早的O2O雏形了。

这个模式运行了没多久就放弃了，现在的兰俭在英国做超市，做食品水饺，在当地华人圈依然是个活跃分子。

当初，他这个模式有几个问题。

第一，营销就是个问题，如何让更多中国大陆的学生知道这个网站呢？兰俭的公司和他本人全部在国外，不是在国内，但他面对的客户都是国内的准备出国留学的学生。他那个BBS的用户也都是已经到了英国的留学人员。之后他的合伙人光头梁凯主张到天际网里营销，就建了留学英伦的群组，梁光头一度成为天际网里最牛的人，他的群组会员最多，影响力最大。但在经营上理念他们有分歧，天际的群组和网站也没很好的融合。

第二，服务的对象和重心选择上，谁才是自己的客户？其实，兰俭是选择了他的真正的客户是学校，房屋出租中介，律师事务所，等合作机构作为赚钱的客户。所以他坚持在网站运营上，而光头梁是觉得搞定准备留学的学生才是一切，网站都不重要，重要的是能拥有和影响准备留学的学生，甚至可以借助别人的网站去做也没关系。这个好像也不是一个好的选择，最终光头梁凯被天际网封了号，留学英伦被天际掌管了。

第三，他这个模式没有确定是充当所有中介们的平台还是自己是个最大中介？这点，在实际运行中一直是模糊的，兰俭并没有彻底分离自己的中介公司和这个平台的关系，包括他自己的想法和潜意识其实还是建立在自己的中介公司上的，经营的似乎并不在平台本身。

09年的时候，也是经一个朋友介绍认识了海波，他刚从传统零售卖场进入留学培训领域。他准备收购两个在国外留学生中有些影响力的来华留学的网站，他自己吃不准就找到我帮他评估一下这两个网站的价值。他做的刚好跟兰俭相反，他是把国外留学生输送到中国来留学。海波也是想做平台模式，成为对外汉语培训和来华留学生的最大输送平台。

目前，这个模式海波也放弃了，专心在做汉办出国教师的考试培训。

他的几个问题似乎也跟兰俭相似。

第一，也是营销问题，他公司和人都在中国，无法面对各个国家的学生做营销，也不太了解各个国家的学生们的想法，他只能依托国外的中介机构作为生源的提供方，他变成国内的所有资源的提供方。最终他也没有控制最重要的资源学生。

第二，服务的重心选择也是模糊的，或者说看起来谁都服务但谁都没有服务好，这里他并不代表任何一方，或者说对留学生他们背后有中介机构，对中国的各种资源机构他只是一个平台，他不是唯一。

第三，他自己也有个留学中介机构，他最终也是没从是平台还是中介公司的魔咒里走出来。

从上面两个小案例，我们似乎能看到，很多留学中介机构都想构建平台，但他们的思维和意识都会被自己的中介公司栓死，最终做的都是一个宣传网站而不是真正的平台。做平台不是做个网站那么简单，而是你要处在平台的位置上考虑各方的利益，而不是自己的利益。平台是开放的，是让资源自主交流和匹配的，而不是资源流向自己向自己倾斜。如果按这个模式构建，谁都走不出魔咒。

另外，做平台的最重要的是拥有准备留学的学生资源，而不是说拥有学校，签证能力，法律手续等企业静态的机构资源。

拿什么吸引全部准备留学的学生愿意关注你，成为你的会员。如何以最低的成本营销，让学生们都知道你，来到你这里。

看起来“这样一个平台”似乎是一个交易平台，你让学生和资源方自由的对接，但在我看来这些都不是最吸引人的地方，也不是说你有了资源学生们都来了。这样的一个平台不是运作资源的平台，而应该是一个营销平台，只要你有方式持续营销聚集学生，你不拥有资源，不去找资源机构合作，他们都会找到你入住进来。

这个模式的源头都在于如何找到准备留学的学生来到这里？这才是这个商业模式的核心。但绝对不是把学校，资讯，各个机构放在上面那么简单就吸引来了人，这个太多人尝试了，都以失败告终。

谁能以留学生的需求为出发点，构建一个简单的应用都会发展为一个平台。给个提示：嘀嘀打车看起来是个叫车软件，谁说他不能成为一个企业服务平台？随着时间的推移他一定会的。

那么，重点在于用一个最简单，最实际应用和逻辑能够聚集准备留学的学生，所有资源方就会自动聚集过来。这是商业成功的最佳模式。

留学去中介化，这个可能吗？不可能的，中介一定是存在的。只是他的存在形式是什么样的呢?

未来，留学中介越来越分工化，而不是一揽子的全包模式。那么，这就会出现这么一个情况，大的公司越来越难，因为留学中介越来越个人顾问化。大的公司做的成熟的员工都会单跑出去做单，也是因为每个学校资源、签证等等都是开放资源，没有谁能垄断，个人都可以跟他们对接。

当无数的留学个人顾问化以后，除了资质，最主要的是由于分工的存在，需要一个平台把几个顾问的服务对接到一个人身上。这时平台作为资源整合平台价值就大了。

我坚信留学中介依然存在的，但会是个人顾问+留学平台+留学生，这三者之间的关系成为主流模式！

提示，做这样的平台最大问题是营销，如何驱动个人顾问和留学生成为营销的主力军，是这个平台可以获取利润空间的核心。

谁能在这个关系里找到商业模式，将会成就一个非常牛的留学平台商机。

观察君言（留学语言培训行业观察微信号：liuxueguancha）：
作者的几个案例首要问题都是营销，但营销绝不是炒作。在网络营销泛滥的今天，都认为自己是营销高手，但真正能做出实际效果的很少，留学行业存在营销高手，但绝不是天天媒体上露脸的那几个，“咬人的狗不叫”，这道理谁都懂。当然，能在各种媒体上软文，硬广都不不是真正的营销，是直接的不能更多的广告，甚至某些新兴平台，靠今天拉点投资，明天获得风投来刷存在感，更无实质意义。

真正为你的客户提供有价值的资源，而不是空洞的概念。在线教育的火热，互联网思维的泛滥，让很多留学行业热衷互联网的，互联网行业对教育感兴趣的人，一波接着一波的加入平台大军，但真正搞清楚服务对象的不多，留学的平台，需要面向机构或者个人，学生，平台这个时候反而充当了中介的角色，让学生切实有收获，并且让更多学生知道，这一点恐怕现在的平台都难做到，仅仅靠把各家机构的服务项目堆积起来，能解决什么问题呢？没有学生的聚集，哪个机构会卖你的帐呢？靠技术刷流量，弄个漂亮的数字只能给投资人看。留学行业的B2C,C2C模式也大有人尝试，也把互联网思维挂到嘴上，价格低，甚至免费，可你也没解决“让谁知道，谁来买账”这两个问题啊。