留学机构如何堵住倒卖资源的漏洞？

澎湃新闻刷屏：

记者从上海警方获悉，顾某利用职务之便，秘密获取了上万条客户个人信息，并储存到个人电脑，这些信息包含有公民个人姓名、手机号、微信号、毕业院校等。

“在我们（教育培训）行业，这样的做法并不少见，可以说是默认的潜规则吧。”3月21日，在上海浦东看守所，顾某道出了教育培训行业的“潜规则”。他曾是新东方上海分公司销售部经理，因为涉嫌出售客户信息获利上万元，已被依法刑事拘留。

全文在这里：http://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_1644385

看到这个新闻，观察君顿感悲哀啊：

1、这明显是扰乱市场秩序：万条数据才获利上万元，平均一条信息价格在每条0.5元至1元，简直是白菜价。2014年的案底，如今才翻出来，怀疑你是被“竞对”给举报了，亦或是有人看到这么廉价于心不忍。也许是考虑媒体传播效应的问题，案件的真实情况没有对外透露，但倒卖资源这条灰色产业链绝对不是这么廉价，否则就没人铤而走险了。

2、都是谁再倒卖资源？观察君在朋友圈挖了一个坑，评论说：之前大家都把这个锅扣在市场人的头上，这次出事的竟然是销售，说明了什么？很多小伙伴开始往坑里跳，其实观察君想表达的意思是，在利益诱惑面前，贪腐没有岗位之分，凡是接触到学生信息的市场，销售，甚至是前台都有这个机会。

留学机构如何堵住倒卖资源的漏洞？

贪字头上两把刀

3、真的是行业“潜规则”吗？这个锅行业也背不起，真正能从倒卖资源中获利的从业者并不像被传言的那么多，但因为是一些负面因素，导致被无限放大，真正突破道德底线的就那一小撮人，并且有很明显的特征：卖资源的尽量低调，倒腾资源的酷爱圈内社交。有朋友在朋友圈评论：当潜规则变成明规则的时候是行业的悲哀。观察君不太明白这是什么逻辑，潜规则不变明的时候就不悲哀了吗？

留学行业倒卖资源现状：

1、硬需求。留学行业的市场从开始就有渠道这个角色，甚至很多公司的市场就只是渠道，本身不具备市场招生能力，唯一生源就是靠“渠道”，而这个渠道也是非常狭隘的，仅限于从同行那里非正当手段获取。这些机构不想办法自己造血，只是一味的靠着见效快的渠道输血，饮鸩止渴，日久了也就没有造血能力了，所以对渠道依赖越来越重。设想一下，如果前途、金吉列等能够卡死资源输送关，可能会有一批中小机构关门。

2、高返佣。马老师曾经说过：“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。倒卖资源这事人人都觉得是无本万利的机会，如果他手中掌握资源，面对这么大的利益诱惑，他会忍得住不动手吗？在倒卖资源这条链上，即有店大欺客——机构依赖渠道，资源方就漫天要价，返佣目前基本是30%起步，上不封顶；也有客大欺店——反正倒卖信息这事不能拿到阳光下去谈，很多大机构就会赖账，拖着返佣不给，小的资源方只能认栽，大的资源方就会起诉，然而就算胜诉也没用，以至于某些机构的这方面的官司要比客诉多很多。

如何堵住倒卖资源的漏洞？

1、首先是自己不作恶。如果机构本身就很依赖资源，你想堵住这个口子非常难，你的渠道对资源操作手法比老板们要顺手的多。他们深知其中的利益诱惑，市场也好，顾问也罢，当手握众多资源的时候，如果不动心，这太考验人性了。当然，观察君也知道一些机构，是允许员工在不影响自身业务的情况下，可以对外输出资源的，前提是要报备，利益分成。

2、一定要有规则。无规则的时候，还可能会让一部分正直的人看到希望，当潜规则横行的时候，让一部分正常人要么跟着扭曲，要么离开。为了杜绝这种现象，必须要有明确的规则。对于公司的资源，要画出一些明确的的操作规则，哪些是不能碰触的，哪些是必须要遵守的，以及如何保证佣金的透明操作等，更要明确对应的奖惩原则，只有制度透明，员工对规则才有敬畏之心。新东方在这个事件后，发了一个声明：

留学机构如何堵住倒卖资源的漏洞？

新东方这份声明，传递了两点重要信息：一是公司有规章制度，二是一经发现，将会受法律制裁。所以今后东方的员工再有类似事件，怎么处理都不为过，规则定制在先，明知故犯就是咎由自取了。其实这份声明如果以新东方集团的名义发出会更具震慑力。

不少机构老板对于渠道资源的获取遮遮掩掩，跟中国小学生性教育一样，即想让员工按规则做事，又担心员工钻漏洞，于是就在互相不信任和猜忌中，把员工逼上倒卖资源的道路。

留学机构如何堵住倒卖资源的漏洞？

3、一定要规范资源的分配流程，尽量减少资源周转环节。之前观察君负责市场的时候，经常有同行来暗示，能否给些资源，高返佣。我明确表示，所有资源，一条都不经手，数据收集整理都是每个专员自己负责，不会汇总，更不会走明码传递。我们当时的做法是，明确有效资源的规则，哪位市场同事获取的资源，自己录入客户系统，系统对号码进行加密，中间不会经过主管、总监的汇总操作，专人分配到对应的顾问才能看到完整信息。如果明文汇总到总监主管那里，这风险未免太大了。但是行业的现状是，好多机构的客户数据还是靠excel表格记录，分分钟都有被全部倒卖的风险。

当然，个别客户系统也有风险，甚至是一些在线咨询工具都可能泄漏数据，技术的后门是比倒卖资源更可怕。

常规监督：服务流程的多个节点互相监督，顾问有没有给学生推荐其他机构的培训，后期文案或者规划老师很容易沟通到；反之亦然。同时，对于这类举报重奖重罚。

专项监督：很多机构都设有客服部，客服部的职能除了正常的客户回访等职责外，还有一项职责是对所有客户进行摸底排查。这样操作并不是对员工的不信任，只是建立起规则的威严，营造一个公平公正的氛围，让积极的员工更能看到希望，让职业道德差的员工有敬畏之心。

当然，在数据处理过程中，还有更多的方式和方法，每家都可以制定出一套适用自己的规则。

4、严守招聘关。做事就是做人，留学圈子非常小，如果人力部门对于一些敏感岗位能把背调做到位，也能降低资源被倒卖的几率，因为有些人根本经不起背调。

5、加强自身市场造血能力。观察君做过一些机构统计，留学机构招生依赖方式与市场投入费用的关系，如下表：

如果企业要保利润的话，首先需要管控的就是渠道，甚至砍掉渠道，其次是优化付费投放，重点做好免费推广，但行业普遍现象是，对免费推广重视不足，因为这种模式见效慢，没有渠道简单暴力。

6、打造真正的渠道团队。大家通常熟知的渠道比较狭隘，通俗讲就是同行间倒卖点资源，其实真正的渠道不一定局限在业内倒腾客户信息，可以跨行，做异业合作，有时候甚至都不需要费用，效果也非常好，只是要比倒腾资源难度高很多。所以提升你的渠道业务能力也是一个有效途径。

观察君认为，如果能把以上几条落实，不能说一定能堵上倒卖资源的口子，至少可以降低被倒卖的风险，希望对大家有帮助。

另外，对于市场的做法，观察君之前也曾经写过一篇：舌尖上的留学与指尖上的留学，再次翻出来推荐给大家。

最后安利一下：去年年底，观察君曾想组建一个留学行业有点逼格的市场交流群，专注交流市场招生，包含并不局限于SEM，SEO，新媒体，校园，异业渠道，活动策划，文案等，（杜绝倒卖资源贩子），同时也会陆续邀请各机构大咖分享市场实战经验。当时准备时间比较仓促，未能实现，现在小密圈这么火，观察君又动心了。有兴趣的可以加小密圈交流，付费的，不求人多，但希望都是志同道合的朋友。

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