留学中介的核心价值

2002年，我作为澳大利亚的实习文案加入到启德，那个时候，我们一些同事，包括管理层就在经讨论过这个问题—留学中介的价值何在？作为我们到底能走多远？那时讨论的结果或许能走5年。5年过去了，2007年，当时我在深圳，我发现越来越多的客户认可我们的专业和服务，现在回过头去看，2007年到2011年，留学中介行业迎来了春天。

到2012年，事情发生了一些改变，对留学中介核心价值的质疑声越来越大，而选择留学中介办理留学手续的学生比例也从十年前的60%降到40%，曾经有一个美国校代问我：“我看到一个大的留学机构的24岁的小姑娘，什么都不懂，然后向学生家长收取3万多的手续费，你觉得值这个价吗？”在很多质疑留学中介的价值声音的时后，在行业良莠不齐的环境下，我想阐述一下留学中介的核心价值和背后的思考。

首先，近几年尤其是大的留学中介都在吹嘘所谓职业规划，及其诊断、指导的功能。 平心而论，这个的确是留学中介的核心价值之一，但问题是能做到吗？ 我当职业规划师有5年的时间，做留学有12年，做过好几个国家的咨询顾问和文案，对职业规划的相关学科包括教练学、行为科学和心理学等比较感兴趣，并有着相当的研究，给申请学生做职业规划时有时候也会觉得力不从心，况且那些没有什么人生阅历，既不懂职业规划理论是实践，也不懂西方教育思维和逻辑的咨询顾问了，即便是职业规划师，也无法给想出国的学生做职业规划和指导的，因为他们不懂留学。现在有这样一种现象，大的留学中介往往采用流水化作业，对个体咨询顾问的依赖性不强，越是在大的留学机构工作的人资历越浅，他们可以借助企业品牌的力量签约；同时，大的留学中介因为需要不断优胜劣汰，流动率很大，相关的培训也难以为继，因此，职业规划以及诊断和指导不过成为一套理论摆设。 那么，为什么留学中介还会继续存在和发展呢？

我认为留学中介的核心价值在于留学手续办理过程中的服务，这种服务有其专业性，像海底捞，不仅服务要好，吃的东西也要好。留学中介第一个核心价值和服务是选校的确定。虽然国外大学现在的网站都清晰地列明入学要求，但实际上很多信息并不公开，由于国外大学招的国际学生涵盖全世界的国家，每个国家教育体系不同，而入学要求也在不断调整之中，所以无法全部在网站上公布。另外，申请具有很强的不确定性，每一年申请和竞争情况有所不同，有经验的咨询顾问可以根据学生自己的条件，例如毕业院校、GPA，语言等考试成绩以及其他方向的表现，结合过往申请经验和学校录取情况等综合信息，在加上对本年度情况的预测、内部专业的工具制定出最适合学生的留学方案，这个过程，尤其是对于美国来说，是具有较高的专业价值的。 而这个过程很多学生缺乏对国外系统的了解是无法做到的，就好像蒙着眼的瞎子在到处乱撞。事实上，从这个角度上来说，学生的确需要优秀的咨询顾问给予指导。很多学生误认为学长或者校友也许会更加有经验，实际上并非如此。资深的咨询顾问是很多经验和教训的总结，而学长或者校友是个案的总结，无法与资深咨询顾问的经验相比。 资深留学顾问的价值，由此可见一斑。

留学中介的核心价值

第二个留学中介的核心价值和服务是文书。这里面学生有很多误解，认为既然交了钱给中介，中介就可以把所有的东西搞定，但实际上最优秀的文书绝对是自己写出来，而最优秀的咨询顾问或者文案顾问善于启发和挖掘学生身上的闪光点，然后指导学生完成申请文书。目前文书最大的问题是思路不清，没有逻辑和结构。我认为文书方面，优秀的留学中介机构可以很好提升学生申请到更好学校的可能性，我在上次看过的46篇文书中，除了2篇用中文写的非常好外，其余的申请者如果有机会使用好的留学中介的服务，相信对其申请都会有不同程度的提升。只不过，要水平很高才行。

总结一下这些年我看过的文书里面，有接近40%的写了和没写都一样，即没有帮助；30%写的东西对申请有伤害，另30%写的文书对申请有帮助。这里有一个误区，留学文书语言本身是否精彩并不是太重要，就算有一些轻微的语法错误和表达不当都不是太大问题，最重要是对人精神的挖掘和展示，从这个角度来讲，一些文书润色服务只是一种其实并没有切到文书服务的要害。

第三个留学中介的核心价值和服务是签证，尤其是对某些国家这种服务会显得更加重要，例如加拿大。因为即使申请到很好大学的录取通知书，如果申请不到签证，一切都白搭。目前，随着各国签证的放开，这个服务的价值有点弱点，但不意味着可有可无，好的客户体验是交了费就应该体现服务价值，在任何一个环节都不能出问题。

当然，为了吸引更多地客户，许多留学中介也提供一些增值服务，例如海外接机、住宿的安排，一些专门从事高端留学服务的公司,也会提供背景提升，如实习安排、竞赛等，另外一些大型的留学中介公司也会提供海外的后续服务等，对客户来说，这些因素也成为选择服务时的参考条件。

我从事留学中介十几年的时间，做过留学中介内部几乎所有的工作内容，无论是业务还是管理，所以深切体会到一切的存在是有其价值的。留学中介的存在并不是一无是处，只要用心服务，优秀的留学中介机构本着专业、服务的态度和精神，一定可以获得客户的认可，即使逆风而行，也可以做得很好。

本文作者：张超