中国留学行业的1.0至4.0时代

水哥谈留学-中国留学行业的1.0至4.0时代

最近总在思考留学行业的一些问题,有点时间,所以把我的一些想法先零星记录下来.感兴趣的同志可以看看,应该对大家了解中国的留学行业的整体情况有帮助.当了解这些历史之后,我相信,有缘的学生和家长可能会因此搞明白现在留学行业混乱的一些深层原因.从而对自己在选择机构有一定的帮助;有缘的同行能够想明白一些问题,从而对自己为了的职业发展,公司发展带来一些启发.(可能看起来,有点装元老，装逼的感觉。不过我写这个真不是为了装逼,只是说说自己的想法,所以不喜欢的,绕过就好了~)

中国留学行业的1.0至4.0时代

留学1.0时代
如果从中国留学行业的发展来说，我认为基本可以分为4个阶段。1.0时代：从改革开放到2005年。这也可以称为留学的历史。至于清朝末期以容闳为代表的洋务运动的留学太早了，和当今中国留学服务行业的发展关联不大，所以也就不提了。

这个时代最显著的特征，留学信息不对称。我1999年刚上大学的时候，那时的网吧是连互联网都连不上的，更别说浏览国外大学网站，给大学发email了。那个时候想留学，很难有渠道获得信息。而留学需求却开始快速增长。因此提供留学服务的公司开始大量出现。那时候的留学群体多数都是去以留学为产业的英联邦国家，比如澳洲，新西兰，英国，加拿大。这些国家对国际生，以赚钱为目标，对学生数量有需求，因此会安排校方代表跟国内的中介谈合作，让中介帮助自己学校招生。

还有一部分是希望去美国的，但是由于美国对华政策那时一直没有放开，而2001年的911事件，更是几乎将美国留学之路锁死。像中国合伙人中成东青签证的场景很多人可能都有印象。我们和创的联合创始人赵建军老师，虽然拿到匹斯堡大学的本科录取，但是签证被拒了3次，最后不得不去新加坡了。2005年有个清华的学生，拿到了哥伦比亚大学的博士全奖录取，签证过不了，去了加拿大。(这种例子,当时太多了)所以如果有人说自己做美国留学做了超过9年的，要不就是骗人的，要不是就是把自己在国内读书之类的时间都算上了。

所以,留学1.0时代,占留学生群体中比例最大的是去英联邦国家的,他们的一个比较大的特点是有钱,但是学习并不好,更多是留学机构的核心价值就是提供信息,并代理学生完成申请过程.

中介的服务特点是：

1.按国家划分业务范围
2.留学顾问负责前期咨询，签约定学校
3.学生考试，把材料按中介要求提供给中介
4.中介的文案进行申请材料制作，以及后期的签证材料制作
5.文案或者单独的团队负责网申填写，材料邮寄

1.0时代的这个特点,是现在很多二三线城市的学生和家长不想去留学的原因——因为在他们的印象里,只有高考考不上大学的孩子,没办法了,才花钱留学，拿个本科文凭.1.0时代的后期,甚至出现了一个名词:留学垃圾.

随着中国的进步,人们对留学的态度越来越理性：去英联邦国家留学，几十万上百万的投资，如果学不到真本事，海龟立刻变海带。而且2005左右，美国对华签证政策逐步开始放开,所以留学进入2.0时代。

留学2.0时代
2.0时代的特点：

1. 留学开始逐步变得理性；

2.互联网的快速发展，信息不对称的情况得到了很大程度上的缓解；

3.不同于中介模式的留学咨询模式诞生并快速发展。

由于以美国为代表的这些世界著名学校由于名额有限，为了吸引到真正的最适合自己的人才，所以制订除了一套综合评审学生的制度，同时考核一个学生的硬实力和软实力。这种思路和国内咱们一直习惯的高考，考研体系分数决定一切的制度有着巨大的不同，所以这个时候，大家真正的问题，不是信息不对称，而是不能正确理解这个体系。比如说，年年都会有网友在论坛上讨论，GRE到底是重要还是不重要这个问题。因为有些人GRE考得很好，教授或者学校的招生工作人员会说，你的GRE考得很不错，可以争取到奖学金。而有些人GRE则考得很烂，却拿到了很好的录取结构，于是他的观点就是GRE根本不重要。

所以我们这些咨询师，主要的作用就是掌握申请技巧，了解上百所优秀大学各种专业的录取风格，特点，同时掌握文书写作的技巧，指导学生进行申请，打破他们对申请的误解，指导他们正确的进行选校定位和文书自我营销，帮助学生拿到好的录取结果。这种服务模式适合那些自身条件本身已经非常优秀的学生。比如我2006年指导的23个学生中，有17个是拿着全额奖学金出去的，985学校在我们的学生群体中都属于出身不好的。这种客户群体，客户需求和1.0时代的留学截然不同，传统中介那种代理模式根本无法适应这种群体的要求。所以，在2006年到2008年，我当时所在的公司，每年客户量以200%的速度增长，根本需要做市场，都是学生主动找过来。

当时间到了2008年，一个标志性的事件就是金融危机的爆发。这个阶段有3个特点：

1.中国的老百姓能拿出50-150w去留学的家庭非常多了
2.美国大学缺钱了，很多大学开始放开国际学生招生比例
3.美国签证政策全面放开

这3个特点的结果就是，以美国为代表的高端留学市场急剧增长，并逐渐占主导地位。

如果说1.0时代，中介独大，2.0时代中介主导，咨询诞生，那么3.0时代就是咨询抢占中介市场，中介开始进入美国市场。

因为留学人群开始转向美国，英联邦这些国家的人群就处于下降趋势。但对中介来说，不管是高端留学，还是什么留学，只要是留学，这就应该是自己的市场。所以他们不可能看着咨询公司独享美国留学这块大蛋糕，于是开始通过各种方式开始反击。

一开始，大中介们通过中介协会攻击留学咨询，说对方没有中介资质，是黑中介。其实人家做的是咨询服务，信息服务，要中介资质有什么用，对吧？所以这种打击自然不可能奏效.因为留学咨询服务是历史的必然进程.所以中介们开始调整自己的思路.

一方面从留学咨询公司挖人,那时我组里的员工,只要跳到其他留学公司,能力不那么突出的基本工资也至少能涨50%.我们有时候开玩笑说,我们当时算是美国留学的”黄埔军校”,手底下的员工现在遍布各个留学公司.

同时虽然懂申请的一般是学生,但是掏钱的却是家长,而家长们工作很忙,在选择留学公司的时候,只能通过公司的规模,装修,是否有合法手续这些表象去判断.而留学中介们都很清楚这点,所以他们会花巨资去做广告,然后在度娘那里花大价钱把学生家长们常搜的关键词买下来.今天我还百度了一下留学咨询这个词,第一页只有半家公司是留学咨询公司,其他全是留学中介.

所以3.0时代的特点就像我上面所说的,咨询公司,中介公司混战美国市场.市场份额仍然是留学中介最大.

留学4.0时代即将来临
但是我认为3.0时代基本已经快结束,即将进入4.0时代. 因为随着互联网的发达,消费者群体的增大,消费者开始变得越来越理性.比如今年和我们和创留学签约的学生,都是咨询了至少3家公司,多的有咨询7,8家的.学生们开始会关心留学机构到底能够给自己带来什么样的帮助.而且他们开始明白,真正给自己服务的老师的水平才是最重要的,至于公司叫什么名字,他们已经不在乎了.

于此同时,由于人群的急剧增加,而美国大学给中国学生的名额虽然在2008年-2010年有放开,但是随着美国经济的好转,同时美国大学强调diversity(多样性)的政策决定,录取中国学生人数最多的南加州大学2012年整个国际学生比例也只占了12%.中国人只能跟中国人竞争.所以像2008年-2010年随便拿名校录取结果的情况已经消失了.我今年特别关注了一下各大公司公布的录取结果,完全验证了我的判断.

所以像jjl,xdf这种模式,他们虽然可以有几亿的流水,但是基本已经接近极限了,很难再有质的飞跃.

像ts这种不重视服务质量,只在乎商业运作的大公司,接下来只能走下坡路.(如果你们知道这个公司内部的员工们每天是个什么样的工作状态,什么的心情,就会知道我为什么做出这种判断了)

在这种情况下,留学机构的服务升级是不可避免的.专业化的细分,专业的咨询师将是一个公司持续发展,并抢占市场的核心竞争力.现在,留学市场已经出现了一批有思想,有追求的年轻人,他们开始用完全不同的思路进入留学领域,并且获得了市场客户的认可.我相信,这些有潜质的公司,是中国留学行业的未来.

所以,我认为留学4.0时代的到来,对学生和家长们来说,是一个好事~让我们期待4.0时代来得更快一些吧~

作者：曹贤水:和创留学额联合创始人，人称水哥，中国最早一批专业从事美国名校高端申请的咨询师，曾任中国最大留学咨询公司的客户服务部总监。