51offer，你的梦想有多远？

免费留学 、零中介并不是一个创新产品，此前很多传统留学服务机构都在尝试，然而因为留学服务周期长、投入大而不得结果。在线留学服务产品或平台是否能有效控制成本，实现TOC免费呢？从喊得热闹的360留学、尚友网、决胜网现在要么被淹没，要么选择转型的结果来看，这条路并不通畅，51offer通过一些过去积累的资源，还在寻找大门的路上。

51offer免费的那笔账

很多零中介的试水者来源于网络，他们之所以能够喊出这个口号，主要是计划用网络手段解决掉传统留学中介线下经营的那部分成本。

传统留学服务机构主要支出是房租、市场推广和人力三个部分。房租成本占到线下留学中介机构支出的50%，市场费占到10%左右。人力，指的也就是顾问，收入构成是基础薪资和提成。基础薪资好一点的机构4500-5000，一般的机构2500-3500，提成业内平均水平4%-5%，而有些机构给的更高，比如尚友。

早期的零中介存活靠得是海外佣金。虽说有这部分收入，但是海外学校付款却不是很利索。这笔收款周期漫长，后置的收入根本不足以支撑起前期投入的成本，因而传统机构的“零中介”的尝试都告失败了。因而，对于留学服务而言，能够用互联网的手段有效的解决传统留学行业的成本，才有机会实现“先烈的梦想”。

51offer认为互联网是可以解决场地的成本，这毋庸置疑。如果能用技术手段最大程度上减少人力投入，主要是通过信息匹配快速完成学生的选校环节，那只需要在一个低成本地区建立一个客服中心就能够有效控制成本。这应该就是它的基本产品逻辑。而且这个逻辑现在有用户习惯数据支持。

根据51offerCEO王影的说法，现在95后的新留学用户群体行为标签和决策方式在产生变化，他们生活在网上，通过QQ和Qzone获取信息，理性、独立的群体，更希望通过自己而非父母决策，这为免费留学产品建立了用户基础。过去选择DIY留学的用户占全部自费留学用户的15%，根据95后行为模型，可以预期未来良性的增长。

51offer，你的梦想有多远？

51offer的免费其实就是在打的这个算盘，然而可行性如何呢？

51offer面临的瓶颈

要看这个项目的可行性，就要研究下为什么在线留学零中介服务都失败。从比较知名的几个网站产品看，有些没找到赢利的商业模式，有些是压根没想好自己定位，有些和传统中介捆绑紧密，无法真的成为独立而免费的互联网产品。但是这些表面的背后，归根到底还是没钱、没用户，没过硬的服务。

首先是没钱。众所周知，在线教育是烧钱的，虽然不用养大量的顾问，但是前期也要靠养大批有质量的程序猿和攻城狮。没有钱是不行的，能获得资本的青睐，才有机会存活，存活之后才好谈发展。51offer这次投入不菲的做项目发布，原因也估计是迫在眉睫的资金问题。

过去TOC免费的项目主要来自英国和澳洲留学，原因很简单，这两个国家中介服务费低，但是学校基本都有返佣，一般一级代理的返佣是10%。这也是51offer现在产品的主要内容。收入对于51offer养活一家子人来说，实在杯水车薪，所以他们需要投资关注。然而留学到今天为止，虽然自费约有45万人，但对于投资人来说，比起K12那浩荡的千万用户群，依然是小众消费项目，就算单价收入比较高，他们也没有那么高的热情。

再说圈人。尽管过去一年51offer获取了超过1万名申请用户，但这个数据的背后，是它的原社区网站中英网超过11年的对留学英国用户的积累。但是近年来，澳洲受移民政策影响，留学人数下滑，而英国也趋于稳定。然而如果要拓展当下热门的美国市场，51offer本身并不具备熟悉的渠道，只能依赖用户的口碑和市场推广。这，实在需要时间，产品等不起的时间。

而且近年来大热的美国，并不是传统返佣的国家，小而零散的院校虽然可以提供一部分收入，但是会直接影响留学服务的品质，进而影响口碑。因此线下美国留学赚钱的是高端申请服务，比如啄木鸟、天道。他们抛弃了后端的长尾收入，轻装上阵，减少服务环节，用专注控制成本。而这需要51offer对现有产品的转型，也就是王影提到的技术革命，更好的学生信息和院校的匹配，节省选校时间。不过，优质的匹配源于海量的数据，但是这也需要时间。没有好的匹配，无法顺畅的DIY留学，自然也粘不住用户。

这可能是现在对于51offer而言，最需要说清楚的地方。而不是仅仅把重点放在过去的用户注册量，互动人数。毕竟每年英国和澳洲留学的人数，都是秃子头上的虱子。

51offer现在的收入

首先是学校的佣金。51offer现在提供国家就可以看出他们对于佣金的依赖。

其次，对用户的增值服务，比如近期推出的文书商城等。

51offer还在积极寻找可行的商业模式求生。比如向院校、机构和使馆提供网站留学用户的大数据来获益，将学生的足迹和大数据和学校进行共享，通过学生关注的频次等数据帮学校预测招生情况。这种合作的方式也会进一步拓展到培训机构或公司，把合作方的服务对接给平台上的学生。这种TOB的收费未来有可能解决一部分资金的问题。也就是CEO王影所说的“留学用户的大数据和衍生需求的推荐。”

随着互联网的发达和用户群体对信息拣选能力的提升，留学服务行业TOC端的免费注定会来到。谁能坚持活到最后，谁就能活得最好。马云也说：梦想还是要有的，万一实现了呢？
作者：冇有 思想最朴素的教育媒体人。