留学4.0时代到底对留学咨询行业的从业者和消费者意味着什么

之前业内某大型机构撰文指出，留学行业已经进入4.0时代，即留学行业的发展将向标准化、透明化发展。出国留学的程序将更加系统和全面，有关出国留学的信息将更加公开、透明。消费者在未来留学的选择上将更加科学和安全，留学行业将向科学健康产业过渡。我们认为造成这样变化的原因就是留学知识的普及，以及留学消费人群素质的提升，乃至大量专业咨询机构的涌现。这里我们想谈谈留学4.0时代到底对留学咨询行业的从业者和消费者意味着什么，对咨询顾问提出了什么样的要求，而消费者又能从这一行业转型中得到什么。

留学4.0时代到底对留学咨询行业的从业者和消费者意味着什么

“信息不对称”逐渐成为过去式

以往很多分析留学咨询和留学中介区别的文章都会提到留学中介其实就是利用国人对于国外院校的相关信息所知甚少，依靠这种信息不对称来盈利。但是实际情况是近几年来随着出国人数越来越多，网络资源日渐丰富（尤其是各种公共微信平台的崛起），客户获取国外院校信息的渠道比以往变得更加多样化，也更为便捷，信息的准确度也有所提升。说句毫不夸张的话，在北京、上海这样的大城市，很多家长在留学知识方面的专业度甚至可以秒杀一些留学机构的所谓“咨询顾问”。以美本咨询为例，很多“咨询顾问”连ED/EA/REA/RD都没搞清楚就出来面对客户提供咨询了，遇到客户询问一些实质性的与申请直接相关的问题就只能打马虎眼。在实际工作中，我们曾遇到过不止一位家长带着非常详尽的资料来上门咨询（并且这些资料是准确的），以至自己能为孩子制作合理的规划方案，比如什么时候考SAT1，什么时候考SAT2，排名TOP50的院校中有哪些提供ED/EA申请，而其中又有哪几所跟自己的孩子相匹配，等等。这就对留学咨询顾问提出了更高要求，必须不断提升自己的专业度，好学精进。而从公司层面来说，传统的“卖信息”和“一手包办”的模式已然不能立足竞争白热化的留学市场，必须拿出点真本事和新产品才能吸引日渐挑剔的客户。作为一名留学咨询顾问，如果你还抱着“客户啥都不懂”的想法，那你就真的out了！

4.0时代，客户要的是怎样的服务？

在新时代背景下，留学行业从业者已经迎来了前所未有的挑战。试想一下，如果越来越多的客户能够自己通过网络或者在国外的朋友/在读学生查询院校信息、自己规划考试、定选校方案、填写网申、写文章，那还要留学机构做什么？这个趋势在在美本名校申请方面体现得尤为明显。

纵观近三年的美本名校录取趋势，“名校越来越难录”已成为业界的普遍共识。传统的“包办”模式也许可以把学生送去一所一般的学校，但是要进入TOP50是几乎行不通了。客户在咨询的过程中，也会更加关注”除了传统的那些服务之外，你能为我做什么？“他们已经不再满足于跑了多家机构之后仍然得到同质化的回答，然后不得不从中选择一家名气大的公司或者与自己感受下来觉得相对靠谱的顾问签订合同。如今的客户已经将注意力从“你能否帮我申请到offer”转移到“你如何帮助孩子提升真正的竞争力，在众多申请人里脱颖而出“。而这一点绝对是传统的走”批量生产“路线的留学中介机构所办不到的。高端客户群体所需要的，正是美国的”升学顾问“模式的服务。即：为学生和家长提供美国社会及高等教育体制相关介绍，全面评估学生的竞争力，为其量身定做留学方案（包括考试、选校、活动背景提升等），申请过程和文书写作的整体把关，录取后续服务的指导。这个过程全面、深入并且可持续数年。

在中国，国际高中基本上都设有counselor这个职位，但是能提供的服务非常有限。大多也只是帮助学生处理一下成绩单、推荐信（而且通常是一个counselor负责整个年级的学生），对于学生的申请和规划以及文书写作，基本上是帮不上什么忙的。正是由于没有像美国那样经过权威机构认证的独立升学顾问存在，很多从业者便瞄准了高端客户群体的这一需求，留学市场上大大小小的咨询公司纷纷涌现，很多传统的留学中介机构也开始走上转型之路。其普遍特点是：收取较高的咨询费用，由具有名校背景的中外顾问联手打造学生的申请材料，一改传统的“包办“模式，注重学生在此过程中的参与性，同时提升申请人的软实力，帮助其挖掘文书亮点，强调个性化。但目前，高端留学市场已呈现出“僧多粥少”的局面。有潜力申请到TOP30名校的优质生源成了各家留学咨询机构争抢的对象。

专业的团队匹配行之有效的产品才是硬道理

在如今的高端留学咨询领域，由具有名校背景的顾问和外教一起指导学生的申请和文书写作是被普遍采用的模式。这使得学生能够在顾问的协助下，亲自参与到申请和文书写作中，自己的故事自己写，个性化和真实性较以往传统的中介服务模式来说有了相当大的提升。但是，这个过程也仅仅限于短期内帮助学生获得一个还不错的offer，对于学生的自身成长和未来发展起不到太多的帮助作用。

其实，真正了解美本名校申请的人都应该清楚，凡是能申请到TOP30名校的学生，其所具备的软实力背景绝对不是在几个月时间之内能达成的。有些真正对申请起作用的活动是提早一年以上就开始进行的。考试培训行业如此成熟的今天，高分低能的学生不在少数，这其实让有志于申请美本名校的咨询公司非常头疼。家长们似乎也逐渐意识到“提早规划”的重要性，很多家长在孩子读初三或者高一时就开始张罗着帮孩子找靠谱的留学咨询机构，每到周末四处赶场子参加各种教育展、讲座和活动。但是不难发现，虽然各家机构都打着“早签约、早规划”的旗号招揽客户，你若是具体问到“如果我现在提早两三年跟你签约，你能为我提供哪些具体的服务帮助孩子提升软实力”，恐怕很多顾问都说不出个所以然。由此可见，适时推出跟客户需求相匹配且行之有效的项目势在必行。

准确捕捉客户需求、组建专门团队做专业的事情，匹配系统化的、真正有含金量的高端产品，这些才是一个向留学咨询领域转型的留学机构其核心竞争力所在。
作者：宋珍妮(上海前途出国高端研发中心ADS项目组中方高级顾问)