3000万 何以成为留学公司难以逾越的坎？

观察君：多知的这篇文章虽然一些方面写的不太深入，但也道出了大多数机构面临的困境，如何破局，我觉得如果机构如果一味的再盯着签约，而不做对应的改变，可能阵痛的时间会更久。

3000万 何以成为留学公司难以逾越的坎？

又到了年终结算的时间点，虽然距离最后的财务统计还需一段时间，但各家对今年业绩的基本情况也都了然于心。利润率下降，成为今年留学行业的普遍遭遇的“成长的烦恼”。

在这个进入“寒冬期”的市场里，形态各异的留学公司可以被简单归为三类：第一类、规模在1亿元以上或者约等1亿的公司;第二类、规模在3000-1000万的公司;第三类、规模在500万以下的公司。

三千万，成一个转折点

多位业内人士反映，现在留学行业有一个特点-大中型公司深刻感受到市场竞争残酷，而部分小微型工作室却可以活得不错。

让这些小微型工作室可以活得滋润的原因是他们的运营成本低，主要低在市场成本和办公场地方面，其中客户来源主要靠渠道和社交媒体营销，获取成本相对较低。据了解，部分工作室利润率甚至可以在50%以上。

但是，当业务面临扩大的同时，从业者们明显感到压力开始递增。

据业内人士介绍，一家年营收在1000万左右的留学公司，如果实行精简化架构，可以把全职员工控制在15人左右。这15人的组成主要分为销售顾问和留学顾问，其他的角色甚至可以兼任或者外包，比如行政和财务。在这样规模的公司里，创始人一般也充当业务角色，有时还得同时做销售和服务。

当渠道变得稳定，客户口碑逐渐延续下来，公司整体业务大盘扩大。这个过程就是招兵买马、寻找新办公场地、加大市场推广力度的过程。然而，业绩在喜人的冲到3000万规模时，转折点来了。

首先是运营成本的大增。这时候的员工数量不是之前人力基数的简单翻一倍到30人，而通常是翻两倍到50-60人，并带来场地成本的增加。随着客户基数加大，必然要求做更详细的分工和流程化管理。原来由一个人负责的客户，增加到由2-3个人负责。调整后的情况变为每个顾问负责的环节不同，但是每个顾问负责的总体客户人数在增加。这个过程就是管理成本急剧升高的过程。

50-60人的团队规模下，管理者必然要做团队构架，需要中层管理人员。随着管理层叠加，原本通过一个人就可以拍板的问题变为要通过三个人签字才能最后拍板。很快，服务效率迅速降低，客户满意度也容易随之降低。
另一方面，达到这个规模的留学公司已经开始尝试抢占市场。以正常3万的客单价算，3000万的营收规模需要大约1000名客户。这个数字是靠渠道输送远远不能满足的，也不是一个活跃的微信订阅号就能带来的量，必然要求做市场投放。

留学公司的市场投入一般在营业额的10%-20%之间，以最低的比例计算，这家公司也要在市场推广上投入至少300万的费用。这个费用规格基本不用考虑参加百度关键词的竞价搜索，而中关村大街的一块普通的地面广告牌的价格约在20万/年，仅仅只是投放1-2块广告牌，效果式微，另外还有发单成本、校园讲座成本。

最后很一致的感觉就是，钱明明都花出去了，但是没有收获想要的效果。同时，成本在不知不觉中就损耗了，营业额增长的同时，利润率大幅度下降。

遭遇“瓶颈”：人口红利消失，大型留学公司继续扩张

规模上了3000万，就可以算的上市一家中型留学公司。如果还想继续扩大规模，那就必须正面和大型留学公司的竞争。这个难度无疑是用肉搏对抗冷兵器，基本没有取胜的可能。

首先在品牌识别度上，大公司可以投入3000万做市场投入，买广告位、媒体投放、地面推广，并且基于已有的客户数和认知度，大型留学公司的品牌认知度传播是快速的。这一点，中型公司无法抗衡。

如果换一个策略，推广品牌美誉度是否可行?不能拼量就只能比质，推优质服务和高端留学申请，是不少中小型留学公司给自己设定的最后一道防线。可惜的是，达到中型规模之后也很难再保证这道最后防线不被攻破。从管理流程来看，五六十人的管理规模基本不可能将最初的服务品质全面复制到每位顾问身上。而此时还要解决其他的麻烦—人员流失、团队动荡和招纳新兵。

此时，留学公司就进入一个不上不下的尴尬期。

当然，3000万只是一个概述，每家公司的实际情况不同，到达利润率下降转折点的具体营业数额也会不同。据了解，3000万还是一个很理想化的“坎”，大部分公司还没达到这个坎，就进入尴尬期。

上周IEE发布了《2014年美国门户开放报告》，2013-2014学年留美总人数增长8%，于此同时，中国赴美读硕士学生比去年下降1%，这是近年来赴美读研趋势首次下降。这样的背景下，主做美研业务的留学公司必然面临一番不小的冲击。

早在2010年前后，大量留学公司员工离职创业，涌现出很多做高端美国研和美本业务的留学公司。因为相比于需要院校资源的英国和澳大利亚，美国业务的门槛更低，对顾问的服务水准要求更高。而此时，美研业务是咨询式留学服务里最成熟的一块，其次才是本美本。这直接造成3年之后，留学市场的中小型公司业务同质化严重。一面是被剥夺的人口红利，一面是大公司占据资源、资金的上游，想要突围实属不易。

留学行业的严冬期已经来临，没有了曾经得以倚赖的信息鸿沟，没有了兴奋又迷茫的消费人群，暴利过后必然面对理性的审视。这个冬季虽不足以改变大的格局，但是洗牌已经从中间开始。

文章来源：多知网，作者邱珣。