留学行业：寒冬将至，未来已来

算是留学行业2018年总结吧

算是年终总结吧，2017年的年终总结在2018年3月份才写，发现一个季度都过完了，就没推送出来，随后的一年几乎处于停更状态。2018承蒙大家错爱，不离不弃，没有取关，2019希望大家一错再错，继续关注。

12月份，宝哥说要举办行业年会，我说这清汤寡水的一年没啥可谈的啊，后来宝哥活动主题是《凛冬将至，向阳而生》。随后日报的国语说想写一篇《行业寒冬已经烧到了留学行业》，但他不想做第一个传播坏消息的人，那我就做这个传播坏消息的人吧。

进入2018年下半年，“寒冬”成为一个高频词，那么留学行业到底有没有进入寒冬呢？宝哥用的是“将至”，作为一个行业的一个个体，业绩还可以，只是感觉到了“微冷”；而作为行业新媒体最大的流量主的国语同学接触机构更多一些，机构的合作数据使他比我们更早感受到这股冷空气，所以他用了“已经”。

观察君认为，“寒冬”对于整个留学行业来说“将至”更为准确。虽然也有一些机构觉得2018年并不好过，但观察君要说，这才刚刚开始，就像北京的秋天，你还没来得及穿秋裤，冬天就已经来了，2019年才是行业的大考之年。

2018年因为工作的原因暂时离开一段时间，下半年再回来看行业已是秋风肃杀了。截止到12月，观察君走访了差不多20家机构的负责人，与2017年相比，这其中有超过半数的机构业绩是下滑的，严重者业绩几近腰斩；不到四分之一的机构业绩是上升的，增幅最高的超过50%，简直就是行业的一股清流；其余的勉强业绩持平，但利润岌岌可危。（注：这些机构规模差不多营收在2000万左右及以上，再小就不能说明问题了）。

这大抵就是2018年行业的现状吧，但这仅仅是刚刚开始。

在2017年初的时候，取消留学中介资质，曾有从业者豪言，留学行业要井喷，现在回头一看，井倒是有了，没喷出来。是什么原因导致这种现象呢？

1、大环境使然，主要是指经济下行和毛衣战。最初观察君不觉得这个因素会对留学产生影响，毕竟这个群体不差钱，但分析一些学生背景之后，发现影响蛮明显的，尤其是政治的不确定，但这仅是原因之一，影响的是仅部分美国留学业务。

2、生源数量下降。从访谈的机构看，即使服务口碑不错的机构也面临着招生压力，这倒是有点反常了，很可能一个原因就是生源量减少了。为了能找到数据支撑，观察君翻阅了北京、上海、深圳、广州等留学重镇的新生儿数量，似乎能说明一些问题。

其他城市数据走势基本雷同，不再列出。在2000年前后，新生儿数量下滑至最低点，2004年之后才缓步爬升。而2000年前后出生的孩子2018、2019年正是高考的时候，所以大家2017年大家只是觉得有点异样，2018年就感觉明显吃力，而接下来的2-3年会同样吃力，甚至更严重，因为早规划的学生也会相应减少。这方面，主做高中留学业务的同学可能更有发言权，他们已经在“寒冬”中坚持了两年，甚至更久。

还不放心的同学，可以查一下近几年的高考人数变化，也同样能说明这个问题。所不同的是，高考录取率逐年提升，留学的录取率逐年下降。

3、市场充分竞争，两极分化。2017年的观点维持不变：大的更大，小的更多，中间的半死不活。从获客角度来说，大机构的品牌优势彰显，获客成本依然低于平均水平，目前看除头部的前途、启德安全系数较高之外，其他都还有差距，五大已经成为历史；小机构或者工作室就依赖口碑或者特殊渠道即可，但有一部分小机构也在玩火，渠道佣金高到无法保证正常服务；可怜了中等机构，产品、品牌、市场均无优势的情况下，在这场竞争中想不亏损都难，静观哪家先撑不下去吧。

4、国际学校分流。很多国际学校在学生申请大学的时候，都不太情愿校外的机构介入，毕竟申请服务也是一笔不小的收入，于是要么自己招升学顾问吃下这块肉，要么外包给合作中介一起分食，当然表面上还是学校做，中介充当幕后打手，弊端就是中介的品牌慢慢消失。

5、产品没有竞争力。这一条适用于业绩下滑比较严重的机构，无论从产品还是到服务，都是同质化的东西，顾问专业度也稀松平常，又缺乏招生能力，那么在这轮竞争中，会率先败下阵来，接下来要么改变自己，要么及时止损。

2019年趋势猜想

1、关门或关闭亏损分公司。行业低谷期乐观一些2-3年，悲观一点可能要等5年左右，如果现在就开始亏损了，并且还没有解决方案的话，还是及早止损吧。其实年底的时候，已经有机构处于半关门状态了。对于连锁性的机构，一些分公司连年亏损了，为了占坑也好，内部管理平衡也罢，年景好的时候都不赚钱，年景差的时候更不要奢望了，及时止损为宜。最担心的是那些忽悠家长交几年高额规划费用的机构，如果卷款跑路，对行业影响更恶劣。

2、资本寒冬。留学行业市场空间非常有限，给投资人讲故事的套路在一年前都不好使了，好的项目还是要拿利润说话。有机构开始把手伸向了同行，所谓抱团取暖，打包讲故事都没用了，冬天来临，没有真金白银，谁也不会跟你困觉。

3、薄利时代。观察君刚进入留学行业的时候，新东方二楼缴费大厅排队比银行都长，但这终将成为历史。现如今，绝大多数机构都面临着高人力成本、高获客成本、高运营成本的“三高”局面，原本15%左右的利润，今后几年能控制到5%的红线就不错了，就这还得是勒紧腰带节省的。

4、裁员。虽然观察君一直说行业缺少人才，是重服务行业，但一些机构的人员冗余，人浮于事的现象还是很明显的，人均产能较低，即便不大幅裁员，人员优化也势在必行。但高端人才依然是强需求。

5、优秀的机构会脱颖而出。如果说上面几条都比较悲观的话，那么这一条应该是利好了。只有旧时代落幕，新时代才能开启，很多人说留学行业需要一次变革才能彻底甩掉黑中介的帽子，但变革不一定是轰轰烈烈的闹一场，彻底推翻重来，新的服务体验，产品模式在“小趋势”中慢慢彰显活力。同时，留学行业的介入门槛也在慢慢提高。

6、高端留学趋于理性。仅仅靠产品包装已经不能获取家长信任，前招生官、外教、名师的噱头也失将去吸引力，家长的高度参与，00后的独立思考能力，让体验变的更重要，体验即口碑，过程即结果，当下就是未来。

另外再附几条建议

1、务实。现金为王，互联网的故事救不了你，平台的故事也救不了你，只有充盈的现金流能救你；深挖洞，广积粮是过冬首选，这个时候需要做的是完善产品，提升服务体验，打造客户口碑，提高员工专业度，只有做好这些，方能无惧冬夏。单靠撬几个顾问的渠道去招生，已经走到尽头了，地主家也没有余粮。

2、克制。克制扩展的欲望，若非必须，勿增实体。不要听人说市场下沉，就去开分公司，每个下沉市场也早已有地头蛇在守候，扩张之前先看看你的准备是否充分；克制赚钱的欲望，机构要知道哪些钱可以赚，哪些钱不可以赚，以美国业务为主的机构，因为招生困难，遇到申请英国留学的业务也去接，总觉得苍蝇也是肉，殊不知业务上的开小差，做好了没有口碑，做坏了会严重损伤口碑，得不偿失，并且做自己不专业的事情失败的几率更高；克制招人的欲望，申请工作要细分时间节点，能提前准备的就提前做，不要都压到申请季，工作忙不过来，不出成绩，考虑是员工能力不行，还是目标定的太离谱。

3、坚持。不忘初心，砥砺前行。你吃力，别人也一样不轻松，坚持到最后，剩者为王。当然，坚持的前提是，你能承担最坏结果。

4、凝聚力。行业人员流动性大，凝聚力比较差，而提升团队的凝聚力，主要靠企业文化，当然不是背誓词，尤其是在行业低周期的时候。凝聚力的强弱关系到：你们的价值观是否被很好的践行，服务体验能否得到切实的提高，更关系到你们在这场角逐中能走多远。纵观那些衰落的机构无一不是败在管理的软肋，而管理的核心就是践行企业文化，这恰恰印证了留学公司“没文化”。

如果有人还在抱怨行业不行了，你可以告诉他，不是行业不行了，可能只是你们家或者你不行了。困难和挑战会是今后几年的新常态，这恰恰也是突破的机会，关键看你是否可以比别人先行一步适应变化，机会永远留给那些有准备的人和机构。

总之，寒冬将至，未来已来，但未来可期！