太傻、威久、学美、ACG、留成网年报解读，业绩“变脸”症结在哪？

最近行业内静悄悄的，可能是迫于业绩的压力，大家都变的务实起来了，连个会讲故事的都没有了，观察君倒觉得有些寂寞了。

谈到业绩，观察君对于各家的业绩虽然都略知一二，但多数都是口头传播，缺少说服力，幸好，有不少冲进新三板的机构，财务报表是可以公开查询的，观察君简单整理了一下，和大家分享。

一、太傻虽然完成收购对赌，但留学业绩下滑30%

对于太傻，大家应该都不陌生，公司名称是澄怀科技，下设北京成功启航教育咨询有限公司、北京澄怀观道网络科技有限公司、北京瀚祥拓瑞国际旅游有限公司等分子公司。公司目前业务领域涵盖出国留学申请的信息咨询服务、出国英语考试培训服务、互联网及电视广告发布业务、出国游学及短期出国旅游服务、商业演出等文娱活动。（注意划重点）

澄怀科技在高端留学咨询领域拥有较高的知名度和互联网宣传平台（太傻网），同时澄怀科技重视在移动互联网时代下的渠道和平台开发，利益互联网渠道聚拢客户，除留学业务外，也进行多元化的发展，降低业务单一的市场和经验风险。

先看下2016年太傻网整体运营数据：

1、2016年全年太傻网中国Alexa全球网站排名467名，在出国留学网站中名列前茅；

2、太傻网总注册用户为3,108,800人；

3、太傻网2016年全网IP访问量2.3亿次。

单从网站运营的角度来说，这些数据还是非常厉害的。但移动互联网时代，BBS模式显然掉队了，流量是明显下滑，用户活跃度也下降很多；此外，论坛注册用户不等于客户，在刷帖顶帖的年代，观察君也有近30个太傻论坛的马甲帐号，但现在并没有什么价值，累计注册用户仅仅是个数字而已，和客户完全就是两个概念。

图一：2013年华闻传媒收购太傻（澄怀科技）时的利润对赌

图二：2016年太傻完成对赌数据

澄怀科技2016年度业绩承诺完成率为101.25%，因此交易对方无需做出业绩补偿。

图三是太傻2016年的整体营收数据

图四，分产品营收数据

年报显示：2016年澄怀科技营业收入：371,904,401.80元，营业利润：90,642,004.62元；净利润：88,596,246.82元，利润率为23.8%，这个利润率还是蛮高的。但2016年出国留学咨询及相关业务主营收入105,866,032.01元，2015年是151,692,203.49元，降幅达30.2%，留学业务下滑还是很严重的。当年留学营收接近3亿的公司，现在却靠另一块新增广告业务来完成对赌了。

年报中的解释说明是：出国留学咨询及相关业务营成本比上年同期增加63.76% ，主要是本年澄怀科技广告客户签约量增加，新增参与运营演唱会所致。也就是说太傻网本身的转化下滑，付费广告的客户量在增加，市场成本提升较大。

二、学美，营收利润双降

学美是一家专注美国留学的公司，在美高、美本申请方面有一定影响力，此前观察君曾经写过一篇《我看学美留学》，想了解的可以去看下。2016年学美挂牌新三板，这个来自台湾的公司核心营业数据才为外人所知，但挂牌的资产仅为其留学版块，不包含培训版块。

图五，学美2016年营收数据

图六，分类产品营收数据

从年报中获悉，学美2016年的营业额和净利润相比2015年是双降的，其中，利润降低主要是由于2016年的挂牌操作的券商费用，此外，人力、场地、市场成本的增加也是营收和利润下滑的主要因素。并且，在收入中还有和丰禾意象的官司赔偿300万和一部分政府补贴，抛开这部分，也不是很乐观。

不确定的是，以观察君对学美的了解，早在2015年他们停掉了百度推广，仅仅做一些有限的新媒体广告的投放，在市场招生这块投入并不是很多，是否有隐藏利润就不得而知了。

从产品分类营收中可见，其研究生业务的下滑也是导致其营收下降的一个原因。

三、“逆势”而上的威久营收利润双丰收

说到威久，挂牌的时候还搞了个不愉快，观察君写了一篇为挂牌新三板关停五家分公司 威久还能否“威久”？后来被官方反击为“纯属瞎扯”，想看热闹的还可以去围观一下《瞎扯篇》。

无论如何，威久是截止目前挂牌新三板的留学机构中唯一一个产业链相对完整，规模最大，报表最好看的一个。业务涵盖国际预科教育，语言培训，留学咨询，国际文化交流。挂牌之初，业绩亏损，破坏了威久在观察君心目中的地位，但2016年的报表数字上要好转很多，报告期净利润同比增长246.74%，震惊吧。（注：报告期、本期均指2016年）

图七、威久2016年的数据报表

谨慎起见，观察君还是直接截图说事吧。

图八，按产品分类收入构成

单从营收上看，增长仅为6.65%，也非常有限；红色框内的文字是解释利润变化的原因，其实算下来，2016年的营收和净利润变化都不是很大，但相比亏损的机构而言，不赔就是赚了。

四、ACG，领跑艺术留学细分赛道

ACG就是环球艺盟，艺术留学赛道的一枝独秀，主要是艺术留学申请和作品集辅导。2016年挂牌时显示，2016年1-5月的营收已经超过2015年全年营收，增幅超过60%，挂牌+业绩大增还给行业带来一股艺术留学热潮，一时间各家公司都开设了独立的艺术留学产品，并被寄予“营收新突破”的厚望，而在此之前，一些机构的艺术留学仅仅是“挂牌”而已，幕后的服务商就是ACG。ACG 2016年全年业绩翻5倍，也确实说明了艺术留学市场的钱景。

图九、ACG 2016年利润构成表

为什么营收暴增5倍，净利润还下滑了呢？年报中给出的答案是公司由4家分子公司，扩张到12家分子公司，并且加大了市场推广，所以营收增加明显。同样的，开拓分公司，在场地，装修，市场推广，人力方面的投入也远超往年支出。ACG的市场招生模式主要有B2C和B2B两种模式，从445.6万的百度投放费用分析，B2C招生模式占比不高（整体网络费用五百多万），主要还是依赖和同业的留学语培机构合作，如果能控制返佣比例，这兴许是一个提高利润的途径。（意外的是还有140万的广告宣传费，用于新媒体的投放，比一些大机构还要敢于尝试。）

对于净利润，报告中的说明是：公司业务扩张阶段费用成本支出发生金额较大，但课程收入需分期确认，导致公司利润呈现阶段性亏损。（报告还补充说明账上有1800万预收款，现金充裕。留学机构的财务规范确实不好做。）

五、留成网能否扛起互联网留学的大旗

对于留成网，官方的介绍是这样的“公司基于自主开发运营的专业在线出国留学服务平台——柳橙网，聚合海外院校、海外院校代表、金融机构、机票代理等，为出国留学人员提供一站式留学服务。未来柳橙网平台业务将拓展至留学生亟需的游学服务、机票预订和移民服务等全留学产业链服务产品。”

这里不对留成网本身做过多研读，大家注意几个关键词即可：平台、聚合、产业链。

图十、留成网2016年利润构成表

图十一、留成网2016年营收分类数据

营收方面比去年增幅超过100%，并且比较依赖海外佣金，净利润比去年亏损还多。都说平台可以解放劳动力，但搭建平台的程序员却比传统机构的顾问劳务支出还要高一些，“公司本报告期研发支出445.03 万元，研发技术人员22 人”。官方的解释是“公司净利润为负,主要系公司人员开支及广告宣传费用较大，加上下半年公司将进一步加大投入,由于收入规模尚未能充分体现,在可预见的未来一段时间内公司仍将面临亏损的业绩表现。”

人力可以预见，但说广告投放费用比较大，观察君并没有监控到直接效果。做互联网平台难的不是平台本身，而是平台搭建后的流量和转化，希望未来所有的“平台”创业者，都要对这个问题有解决方案才行。

留成网怎么做市场的呢？年报中有这样一段：

公司一直十分关注客户服务口碑效应，也注重使用传统的市场宣传方式。公司通过百度搜索引擎推广、微信公众号与官方微博营销、加入院校合作活动组织、参与品牌影响力评比等，扩大公司品牌影响力，通过参与教育与留学相关论坛、高校BBS 等在线交流平台互动获取用户流量，通过用户体验形成口碑宣传效应二次引流等多种方式获取直接客户。

感觉姿势有点不对，刷个杯领个奖，行业聚会窜个场，对于市场招生而言，简直是隔靴搔痒，尤其是创业公司，更何况互联网平台呢，招生就是要靠学生端的流量，无他；口碑也只有靠服务，无他。

风险提示，看着挺让人担心的：

经营现金流量短期内仍然为负的风险：截至2016年12月31日,公司的经营活动现金流量净额为-3,156.93 万元。如果公司经营活动现金流量在未来持续为负,则将对公司现金流和资金周转产生不利影响,公司可能会出现资金紧张的情形,如果公司不能及时通过其他渠道获得资金,公司流动性将出现问题,进而影响公司正常业务的发展。

都说上了新三板就容易融资了，希望留成网能快速获得资金扭转局面吧。

业绩“变脸”症结在哪？

对于这几家公司的年报，无论亏损还是盈利，都提到了几个共性因素，一起来探讨下：

1、市场招生成本

几乎每家年报中都提到利润下降是因为市场招生成本的提高，诚然，在竞争日益激烈的大环境下，利润下降这个锅市场是应该背，各家机构不仅加大了人力和资金的投放，依然不能把招生成本降下来，一方面传统的招生模式效果降低，又缺少系统的市场管控，对于各种招生渠道都是浅尝辄止；另一方面，在市场招生方面缺少创新，连最基本的宣传文案，对我们行业来说都是一个很大的挑战。想要降低市场招生成本，打铁还需自身硬，有完善的市场招生策略和成熟的团队才是关键。

说到市场招生成本，很多人会主观认为是市场部的问题，其实更直接的一个问题就是签约转化率，如果市场资源不变的情况下，签约率下降，依然可以把市场招生成本抬高，而这个时候销售的专业度，服务的口碑就成了决定因素，所以如何降低市场招生成本，得一分为二的看待，不能头疼医头，脚疼医脚。

2、人力成本提高

留学行业的人才荒早就是不争的事实了，大多数机构80%的业绩都是有20%的人完成，另外80%的人虽然只完成了20%的业绩，但也不可或缺，或者是阶段性紧缺。所以一方面要高薪留住20%创造业绩的人，一方面又人力浪费。同时，这20%的人又随时绑架着公司，你不加薪，随时走人，这也就是为什么顺顺当年一呼百应的原因。有时候，观察君挺心疼我圈的老板们的。

3、拓展产品线

在太傻的年报中，明确提出要开展多元化的业务，即多国别的留学服务。众所周知，太傻最早的做美国留学业务起家的，在2010年前后，太傻就是咨询公司的一面旗帜，美国留学领域很有影响力。收购后，为了完成对赌，本着“苍蝇也是肉”的原则，其他国家留学需求的客户来咨询，接还是不接？销售要完成业绩，公司要完成对赌，当然接了。于是英国，加拿大，澳洲业务就上线了，甚至德国业务也推出了，这就稀释了“美国留学中介”的品牌影响力，随着这几年美国留学业务的快速发展，太傻逐渐掉队。

同样的，很多创业的小伙伴也面临着是做“大而全”还是“高精专”的选择。比如本身是做美国业务的，原本市场招生就不易，但来个咨询澳洲留学的学生，到嘴的肥肉岂能放过？无形中就把业务做“胖”了，开设多个国家申请业务，直接导致了市场招生的压力，人力和市场成本随之提升，远超出中小机构本身的承受能力，并且连中小机构赖以传播口碑的专业度也丧失了，长远看得不偿失。

4、开设分公司

虽然留学服务线下依然是重要阵地，但观察君还是要提醒三思而行。ACG一年新增多个分子公司，但有三个都是不盈利，甚至亏损状态。其他机构也有类似现象。如果一定要开设分公司，起码要对人力、市场、服务模式有一套完整的解决方案，否则的话开多数可能都是要亏损的。因为现在各城市、地区的留学市场已经相对成熟，作为一个后来者，没有强有力的执行团队，卓有成效的市场招生手段，很难存活下来，更不可能产生好的口碑，这样一个状态的公司靠母公司输血能撑多久？

此外，留学市场的充分竞争，使得品牌的作用开始凸显，比如前途，启德去年都实现了超过20%的增长。当然，并不是所有的“大品牌”都一定会增长，还要有与品牌相匹配的产品和管理。对于大厂而言，市场和销售已经不是核心因素，管理才是根基。

当然，这几家并不能代表行业，很多小机构利润还是不错的，个别大厂也还能做到20%以上的增幅，但大环境已经很严峻了。分析这几家公司的目的并不是让大家围观看热闹，业绩不景气的时候，我们更应该多反思，从其他机构看到问题和机会，及时调整，少走弯路，如果只是为了看一热闹，到最后只能是“亦使后人而复哀后人也。”