在留学圈，当我们谈论资源时，我们在谈什么

说到资源，很多同学的第一反应就是学生信息，就是潜在客户，还有个专业的名词叫销售线索。留学圈的从业者，无论是台前还是幕后，市场还是销售，要是对资源没有一番见解，都会受到鄙视。顾问找工作时，资源是工资之外第二个焦点问题，甚至HR发的招聘销售的文案中，都会特别声明：资源管够。我们暂且不论5毛钱一百条资源能否让顾问吃饱，先看看这些人获取资源的姿势。

留学行业市场怎么做

注意了，这是和不同的人的聊天截图，加微信好友后，基本没有前戏，都是一样的讨论，所以拼到一块，竟然毫无违和感。

这样的沟通很让人无语，你在加对方好友之前肯定是有目的的，那么你有没有把对方情况查一下，了解对方什么背景，在做什么业务，再谈合作，如果一点诚意都没看出，还想谈合作，除非对方跟他是玩同一个套路的。真心替他们老板捏把汗。

狭义的资源概念

学生信息就是大家对资源最直观的理解，常规的获取方式是通过自身的市场手段，让用户自行提交个人信息，比如我们常见的网站报名表，学生问卷，来访登记表，活动报名表、推荐等等，这种信息获取方式用户知情，市场人员也做的光明正大。非常规模式的获取方式有购买第三方资源方（资源方也可能是从各种渠道购买），运营商，或者是从竞对的前台、顾问、市场等处以返佣或者现金的模式倒卖出来，大多数情况下，这些客户并不知情，所以经常有顾问被投诉，甚至被骂哭，就是这个原因。

广义的资源概念

每个人的经历不一样，认知也不一样，观察君对广义的资源定义是：数据、产品、人脉。

数据：有别于传统意义的客户信息，有更完善的学生背景，家庭背景，甚至父母的真实需求等，这些信息的不用经过TMK的第一轮骚扰，直接可以分给销售，如果再有资源提供方的背书，签约率就会高很多。相比之下，那些所谓的渠道，又是托关系，又是找朋友，接触到资源方，陪吃陪喝陪玩陪加班，别人高兴了甩一批资源给你，就算经过TMK筛选，顾问也很难签下，还无休止的被对方催问进度，顾问不跟渠道撕才怪呢。

产品：很多做渠道的同学可能会反问，这怎么能算资源呢？现有的渠道岗位定位太狭隘，仅仅把自己当作客户信息倒卖者而已。渠道是业内机构之间互动最频繁的一个岗位（另一个是销售，跳槽率最高），如果渠道对自身业务中优势项目和不足了如指掌的话，在对外合作的过程中，最容易发现其他机构产品体系中能弥补自身项目不足的产品，完全可以更开放的合作，把对方的产品整合到自己产品体系中，迭代升级，不是每一个机构都能独立完成留学服务的每一个环节的，比如美本申请的背景提升；就算不合作，也能留意学习，再给公司产品提出建设性建议。现实中是，很多机构都是派销售去spy，见到的却是另一个层面的信息。

人脉：是资源中最为难得的部分，也是深度合作的基础。有同学说留学圈子太小了，几乎哪家机构都有他认识的人，人脉极广，其实这都是自我感觉良好。一块喝过酒，K过歌算不得人脉。真正有价值的人脉是双方互相对人品、业务能力的认可，对方有需求的时候能想到你，而你又不计报酬的去支援，这才是极好的。

上周，多知网那本书开售，邱同学找我说，观察君帮忙宣传一下吧。我说：好。给我点素材。邱说网店上都有。基本对话内容就这些，然后我就推了一下。立刻就有人说：“观察君，又收了多少钱？”我觉得有一部分人，对“不花钱能办事”是完全不理解的。我和邱同学见面不超过两次，还都是在一些活动场合，彼此对对方的了解也都是通过各自的文章，我认可她，仅此而已，忙就帮了。

做资源的三种境界

MKT说80%的渠道都应该被辞退，其实观察君的观点是所有的渠道都应该转型。王国维曾经说过人生有三大境界，其实做资源也同样有这三种境界。

一、昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路

这是一个发生在身边的故事。

曾经有位小伙伴，想开展和银行的异业合作，并没有立刻四处打听谁能介绍银行的关系，而是去收集了一些银行信息，哪些银行留学生群体多一些，外汇方便一些；然后又通过调查，做了排除，哪些银行和留学机构没有合作，是支行还是总行，或者有合作经历，结果如何；最后根据仅有的一两个选项，再动用公司的和自己的朋友去寻找银行相关的负责人，以及负责人什么背景，对合作什么要求。当他最终找到负责人谈的时候，并没有费多少口舌，对方通过交谈发现他是做了功课的，感受到了被尊重，开放了很多VIP客户的合作机会。

很多做渠道的小伙伴对此是不屑的，虽然现在行业竞争激烈，但作为渠道依然过的很自在，拿一批客户信息可以去找N家机构进行置换，不管销售转化如何，自己总能给公司一个交代，顺带还有一些灰色收入，看起来要比那位较真的小伙伴潇洒很多。但是，当初那位小伙伴现在已经坐上了CEO的位置，而当年那些渠道，现在还在做渠道，只是抱怨日子不好过了。

忍得住寂寞，禁得起诱惑，有着清晰的目标，才是资源积累的第一步，为工作，更为自己。

二、衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴

我的一位做全程的顾问朋友，小机构，做美国业务，水平属于中上，这是背景。他对客户的服务态度可以用无可挑剔来形容，用他的话说：“都是为人父母，能体会家长为孩子那份焦躁，一般家长的问题就算不能立刻解决，也会第一时间回复安抚。”观察君是夜猫子，很多时候凌晨一两点聊天也都是及时回复，问怎么还没睡，通常的答复是：“刚和家长在聊孩子的XX事情”。我知道，很多人对于这种方式是不认可的，说什么工作生活要分开，客户要是都这样怎么办？甚至讲一通普世的价值观，但观察君想说的是留学是一个服务类工种，想分得清可能是内心并不是真的热爱这份工作。当你的学生在国外寄宿家庭出现问题即将流落街头的时候，家长找到你协助，你跟家长说现在不是上班时间？当家长被一些小道消息误导，非要你修改选校方案的时候，你让家长明天说？很多的服务细节都是搭建个人和公司口碑的基础，这位顾问朋友的客户也就入行前两年是通过公司市场数据转化，之后都是老客户介绍，每年都超负荷，几乎每个申请季结束后都会大病一场，但他享受这个过程，更乐见学生拿到offer的那一瞬间喜悦。

也只有困难时刻才能体现一个人的品质，过程对他来说，痛并快乐着，有客户认可就够了，这种资源积累有多少人能做到呢？很多业务大牛，平时看不起市场，没有客户的时候，就抱怨市场渠道不给力，何曾反思过自己。

三、众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处

这是一个曲折的创业故事。

某大厂一业务总监，业内还小有名气，从一富二代那里获得一些投资，开始了创业之路。创业鸡汤应该喝了不少，坚持认为做事要快，要有想象空间，于是短短三个月内，搭建了近50余人的顾问团队，上线了英美澳加热门国家业务，直接就是奔着一年一个台阶，五年就上市的套路走，可运营不到半年，问题频出：客户投诉、退费，市场资源告急，资金链断裂，一连串的红灯亮起。为避免关门，只能断臂求生，仅保留了美本业务，剩下不足20人的团队。有了之前的教训，把重点放在了服务细节上，反而赢得了口碑。美本市场的家长是有圈子属性的，很多家长义务的为他传播口碑，推荐客户，不但学生有了，优秀的培训机构也来了，背景提升的资源也可以随便选了。

不讲大故事了，反而活的更自在了。做资源的最高境界，是先做好自己，你若盛开，清风自来。

归根结底，当我们谈资源时，我们是在谈人品，看格局。