我看学美留学

自从开始写“我看…”系列之后，突然来了不少公关的朋友，搞的观察君很紧张，不过他们问的都是大机构，观察君暂时没写好，你们也表着急，该来的总会来的，别说公关来了，城管来了都没用。

我看学美留学

看看今天的主角“学美留学”吧。

初识学美：CCTV

08年观察君一不小心踏进留学圈，当时正值美研火热，所在机构又是主做美国高端，于是对几乎所有竞争对手都做了调查（现在的从业者太幸福了，不用费力做调研了，多看看观察君的文章就可以了），而当时在CCTV出镜的学美总裁“留美教父”张恒瑞便率先进入视野。

学美留学最先由张恒瑞创立于台湾，与新东方类似，创始人也是三驾马车，但不同的是在学美成立的第一年，三驾马车就分道扬镳了，后来张恒瑞携其夫人一起打天下，才有了今天的学美，这也是很多中小型留学机构的一个缩影（这样看来留学行业也就夫妻店的模式才会持久）。学美在台湾的市场怎么样，观察君没有深入研究，2004年学美初入大陆，上海作为第一站，作为耶鲁海归硕士的张恒瑞很快就意识到大陆市场的巨大，在当时业务并不理想的情况下，于2006年先后开设了广州和北京两个分公司，虽然学美进入大陆的前三年一直都在苦苦挣扎，但现在来看，当时开设分公司的决策还是有一定战略意义的，时至今日，北上广三地依然是留学行业的主战场。

学美的三次蜕变

08年以前，学美在中国的市场并不乐观，当时的留学市场基本被几个大中介垄断，高端咨询刚刚兴起，学美又没很好的找到自己的定位，如何让客户信任这个“外来的会念经的和尚”，当时的学美是没有感觉的，仅仅在高校里做讲座是拼不过新东方和环雅的。CCTV-4的专访给学美带来了转机，当时的留学行业很少在电视媒体，尤其是央视出镜，学美在央视的专访以及之后几次媒体曝光，迅速让学美找到了感觉，也是这个原因，张恒瑞在以后的历次活动中，都非常重视媒体的到访，高举高打的品牌策略，很快赢得了“美国留学教父”这一称号（也有人叫俞敏洪留学教父，不知道他俩谁官大）。

作为咨询类公司，面临客户的询问最头疼的就是资质问题，当然，现在这个问题已经不重要了，而在当时真的也让很多顾问头疼，有些机构当时不惜重金购买留学资质，坊间传闻，现在北京的留学资质转让价格也在四五百万人民币。迫于市场需求，学美在2010年在北京收购了高仕登这个牌照，次年有通过济南分公司拿到属于自己的牌照，终于有了“合法”的身份，这期间北京的业务也逐步打开，在美本，美研方面，北上广深都开始有了学美的声音。

船小好调头。与前途、金吉列相比，学美算是小公司，在美本、美研市场和这么多大机构抢食，显然不是留美教父想要的。学美96年在台湾成立时就有一块业务是美高申请，但转战大陆之后，当时的美高市场太小，远远不能作为企业的重心；2013年之后，学美发现美高申请的人群在爆发式增长，鉴于台湾比较成熟的留学走势，很快调整战略：“保持美本美研优势，重点发力美高申请”，于此同时，对其旗下常春藤培训学校的语言产品进行整合，很快就打开了美高市场。而同期也涉足美高申请的天道、啄木鸟、金吉列显然没有这么灵活。而近期又推出了“美高训练计划”也吸引了不少眼球，据内部人士透露，学美北京3月份的签约额已经超过去年半年的业绩，这也是观察君要“看”学美的原因，在品牌的树立和产品包装方面很舍得投入。

不一样的瓶颈困局

虽然说学美这几年是发展的，但要有大的突破也是很难的。

1、美高市场虽然扩大，但整体基数太小。2014年美国高中录取国际学生中，来自大陆 学生有25000人，这些学生不排除一些有背景的有条件不走中介的，自己DIY的，剩余的被各大小中介、工作室瓜分，相对美本、美研市场而言，美高市场太小众了，典型的狼多肉少，市场成本也非常高。

2、“名师效应”的反作用。美国留学教父的品牌树立起来了，帮助学美扩大了市场影响力，但也有一定的反作用，美高市场有着一定的特殊性，他更多要面对的是家长，随着信息化的发展，家长消费更加趋于理智，他们更关心是谁为自己提供服务，留学教父虽然神勇，但不可能亲自做所有学生的案子，所以培养更优秀的顾问是教父的需要考虑的。当然，新东方的名师化导致很多名师最终出走，这是所有留学机构顾虑的问题，可人家新东方现在不是还有很多名师吗？

3、盈利模式延伸。单纯的留学申请，依靠目前学美既定的市场占用率，很难实现突破，把前端的语言培训做大做强，包装出更符合家长需求的产品是其出路一；其二扩展海外盈利模式，比如走读学生的寄宿家庭服务，小留学生的生活学习辅导等。

4、美高市场的竞争不是来自大机构，而是工作室。遍地开花的美高工作室，几乎不需要任何市场成本，每个工作室每年可以吸收三五十个学生，这对本身就很小竞争又激烈的美高市场来说无疑雪上加霜，虽然说机构会有各种工作室不能提供的附加服务，但大多数优秀的孩子的需求也只是申请。好好做好自己圈子，兴许是制衡工作室的一个思路。

此外，有人说张恒瑞对于员工的管理过于苛刻严格，其实这方面是可以理解的，作为耶鲁海归硕士，坚守五六年的冷板凳，是绝对不会允许员工做事马虎的。但随着近几年低龄留学业务的开展，接触家长多了，更能体验一线员工的辛苦，据说已经转变很多。

总之，中小机构在目前的留学市场竞争中，会很吃力，很被动，差异化的打法兴许是唯一轻松的出路。

最后，多说几句，“我看”系列真心不好看，写正面的，有人说是抢手，咱能不能愉快的玩耍了。既然这样，先把大家想知道的机构都写出来，你们总不能说他们都预定了吧。

大家想看的机构有：前途、金吉列、启德、天道、澳际（竟然）、新通，其他机构比较少就不提了，暂列这么多吧，其中前途比较复杂“看”不了，其他几个试试看吧，谁让自己给自己挖个坑呢。

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